对抗高血压药品市场消费者调查的几点思考（下）

www.PharmNet.com.cn　2005-11-15　　字号：放大 正常

    从渠道差异看营销策略

 

    前面已经讲过医院和药店是抗高血压药品市场的主要渠道，如果我们继续分析，还会在这两条主要渠道的运营策略上得出一些有益的结论。

 

    通过比较两条渠道的购买量和购买金额差异，可以发现以下几个主要特点：

 

    （1）量额之间的差异能大概反映出各个企业的营销策略。

 

    如果从药店分析购买量和购买金额之间的关系（见表七），我们会发现排序明显不同。在药店零售市场，由于药店经营思路的差异，不同的药店会采取不同的经营策略，所以不同的药店对于同一种药品的定价不同。但是医药生产企业对于某种具体的药品，一般也会有自己的营销策略，所以到达消费者手中的药品价格是由医药生产企业、流通企业等多个环节共同作用的结果，但是其中医药生产企业的作用是主要的。所以从量额之间的差异能大概反映出各个企业的营销策略，如北京降压0号在药店中的购买量为11.2%，但是在购买金额的占比中却遥遥领先，达到了17.1%的比重。这明显是一种高价策略，这种策略后面也许有很多"故事"，但至少市场证明是可行的。

 

    （2）渠道竞争中依然有很多策略。

 

    由于竞争的关系，各个企业会根据各自的优势和劣势进行策略的选择，从数据可以反映出各自的营销重点。所以，市场调研的作用就是发现竞争对手的运营特点，从而选择适合自己的营销策略。

 

    （3）数据显示，医院和药店两条渠道的销售状况明显不同，对于抗高血压药品这一很有特点的市场，“两手都要硬”是企业生存和发展的惟一出路。

 

    从表九中两条渠道的购买量占比进行对比分析可以发现，双双进入前十名的只有珍菊降压片、复方降压片、北京降压0号、波依定、倍他乐克和寿比山片（吲达帕胺片）等六种药品在两条渠道上有很好的表现。因此可以说，这些产品才是抗高血压市场的佼佼者，是第一梯队。

 

    从各自的渠道上总体分析，医院渠道中前十名药品的购买量合计占有该渠道的43.9％，而药店渠道已经达到了59.8％，这充分说明两条渠道的竞争程度明显不同，也可以说，依然存在着大量商机。

 

    营销本无定式，任何问题都可以一分为二地看。正如当人们看到，一个岛上的居民不穿鞋时，我们可以消极地理解为这个岛不会有鞋的市场空间，同样我们也可以积极地认为，鞋在这个岛上会有很大的消费空间。同样，对于上述调研数据，我们可以看到，各种位列前几名的品牌及其因素分析，但那仅仅是现状而已。我们可以消极地认可这种现状，同时也可以积极地认为，现状并不代表未来，完全可以根据企业的实际情况，制订合适的策略，争取未来的市场机会，获得更高的市场份额。

 

    “一切都可以变”，营销也是一样。企业要以变化的思路来面对变化的市场，面对多变的未来。上面的调研只是反映过去的经营成果，并不能代表未来的市场状况，所以我们要积极思考、设计未来，并努力去实现。

 

表七：药店购买量和购买金额占比位列前十位的抗高血压用药

 

序号	药品名称	购买量占比	药品名称	购买金额占比
1	复方罗布麻片	13.90%	北京降压0号	17.10%
2	北京降压0号	11.20%	复方降压片	7.70%
3	复方降压片	10.20%	波依定	6.00%
4	珍菊降压片	5.00%	珍菊降压片	4.80%
5	尼群地平片	4.20%	寿比山片（吲达帕胺片）	4.50%
6	寿比山片（吲达帕胺片）	4.00%	复方罗布麻片	3.80%
7	卡托普利片	3.90%	卡托普利片	3.00%
8	波依定	3.00%	伲福达	2.70%
9	倍他乐克	2.20%	络活喜	2.60%
10	伲福达	2.20%	洛汀新	2.20%
合计		59.80%	合计	42.50%

 

表八：医院购买量和购买金额占比位列前十位的抗高血压用药

 

序号	药品名称	购买量占比	药品名称	购买金额占比
1	心痛定片（硝苯地平片）	7.30%	波依定	8.40%
2	珍菊降压片	5.50%	络活喜	5.70%
3	复方降压片	4.60%	北京降压0号	5.20%
4	倍他乐克	4.40%	心痛定片（硝苯地平片）	4.90%
5	波依定	4.40%	珍菊降压片	4.80%
6	北京降压0号	4.10%	洛汀新	3.70%
7	络活喜	4.00%	寿比山片（吲达帕胺片）	3.10%
8	复方降压灵	3.70%	代文	2.90%
9	寿比山片（吲达帕胺片）	3.00%	复方降压片	2.70%
10	牛黄降压片	2.90%	倍他乐克	2.50%
合计		43.90%	合计	43.90%

 

表九：医院购买量和药店购买量占比位列前十位的抗高血压用药

 

序号	医院购买量占比列前十位		药店购买量占比列前十位
	药品名称	购买量占比	药品名称	购买量占比
1	心痛定片（硝苯地平片）	7.30%	复方罗布麻片	13.90%
2	珍菊降压片	5.50%	北京降压0号	11.20%
3	复方降压片	4.60%	复方降压片	10.20%
4	倍他乐克	4.40%	珍菊降压片	5.00%
5	波依定	4.40%	尼群地平片	4.20%
6	北京降压0号	4.10%	寿比山片（吲达帕胺片）	4.00%
7	络活喜	4.00%	卡托普利片	3.90%
8	复方降压灵	3.70%	波依定	3.00%
9	寿比山片（吲达帕胺片）	3.00%	倍他乐克	2.20%
10	牛黄降压片	2.90%	伲福达	2.20%
合计		43.90%	合计	59.80%

 

    （转载自《中国医药报》）

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