新华制药爱菲乐2006销售启动侧记：做感冒药明星

www.PharmNet.com.cn　2006-04-10　　字号：放大 正常

    日前，新华制药爱菲乐“跨越2006”春季销售启动会在泉城济南隆重召开，新华制药营销高层、爱菲乐优秀经销商悉数到场。新的年度，爱菲乐推出了新的系列优惠政策，经销商的热情被再次点燃。

 

    精诚合作 迎接挑战

 

    经历了一个冬季的鏖战，新华制药与其经销商均收获颇丰。面对新的销售季节的到来，如何取得更大的收获，为新华产品的旺销打下基础，企业与经销商都面临着挑战与压力。新华制药精心准备，以新的优惠政策诚信面对经销商，打造产品品牌。而一路随着爱菲乐的发展而发展的经销商，与新华制药多年的良好合作使其信心坚定：新华的产品值得做，值得好好做！正是这种互相信任，使厂商双方有信心向更高的目标挑战。

 

    曾成功运作过多个OTC品牌的全国知名策划专家张家袆，作为爱菲乐的策划外脑出席了会议。他总结了21金维他、前列康、黄氏响声丸等多个OTC品牌的成功之处，总结出成功的八大法则。而爱菲乐无论是从技术运作层面的产品策略、传播思路，还是在保障层面的企业信心与持久力，都与这些成功品牌有着共同之处。

 

    会后，新华制药还别出心裁地安排了富有挑战性的滑雪旅行。在济南著名的卧虎山滑雪场，数百名经销商轻装上阵，踊跃挑战大自然，挑战自我，新年度的挑战之旅在大自然的皑皑白雪和商战的炮火硝烟中鸣金启动。

 

    企业战略 强力保障

 

    近年来，新华制药实施的三大跨越，为爱菲乐在市场上的不俗表现提供了强力保障。

 

    从以原料药为主到实施“大制剂”战略，新华制药经历了第一个跨越，这一跨越使新华制药形成了原料药和处方制剂齐头并进之势，且制剂产品在市场上逐渐形成优势。

 

    从生产处方药制剂向OTC产品发展，新华制药实现了第二个跨越。作为此项跨越的先锋产品，爱菲乐被推向市场。经过3年的运作，爱菲乐已由默默无闻的新药变成了一个全国性品牌，由此，新华制药也积累了成熟的OTC市场操作经验。

 

    从OTC单品种生产到OTC多品牌面世，实现新华制药的第三个跨越。2006年初，新华制药专门成立OTC部，负责包括爱菲乐在内的所有OTC品种的营销。据了解，今年新华制药将逐步推出多个OTC产品，借此形成规模优势，打造新华制药在OTC领域的竞争力。作为亚洲最大的解热镇痛类原料药生产基地，解热镇痛类OTC产品能充分体现新华制药的产品优势，这也将是OTC部市场运作的重点。有了爱菲乐的成功操作经验，新华制药将形成多品牌规模优势的新华战略，加之处方药营销与原料药销售比翼齐飞，共同打造并提升企业的核心竞争力，为企业的发展提供不竭动力。

 

    产品营销 做大品牌

 

    爱菲乐已进入OTC市场第三年。在经历了2004年的“雷霆攻略”，2005年的“突破2005”之后，将如何“跨越2006”？新华制药OTC部经理韩祥志对此做出详细解读。

 

    渠道的跨越——从地方到全国，从城市到乡村。爱菲乐自上市以来，市场重心一直围绕山东、河南、河北等省扩展，稳步开拓。但爱菲乐的目标是成为全国知名的感冒药品牌。2005年下半年，爱菲乐开始向全国其他省市拓展，并在2005年底基本实现在全国各省市一级市场的覆盖。2006年，新华制药仍将继续在全国稳步推进爱菲乐，并陆续推出针对经销商需求的服务，以双赢政策吸引经销商的合作，实现销售渠道从局部到全国的跨越，逐步建立起强大的全国销售网络，实现爱菲乐在全国市场的顺利布局。

 

    终端的跨越——从各自为政到统一整合。终端工作是一个产品成功与否的决定性因素之一。2006年，爱菲乐将在营销队伍的建设、样板店的整合，以及客户的服务上对终端进行建设，实现终端药店从单体到统一有序的跨越。之前，经过两年的培育，爱菲乐的营销队伍已经从最初的50人发展为240多人。随着新市场的不断开拓和老市场向纵深发展，这个数字还要不断增长，2006年将达到400人。随着队伍的扩大，终端的整合也将随之展开。无论是对营销人员的管理和规范化要求，还是终端样板店的统一化建设、终端客户的定期培训，都是爱菲乐2006年营销的重中之重。因为只有实现了“药品-消费者”最后一米的跨越，所有的目标策略才能成为现实。

 

    传播的跨越——充分发挥费翔的影响力，实现形象提升。2005年，歌星费翔签约为爱菲乐形象代言人。2006年，费翔的形象将得到充分发挥。无论在电视广告、平面广告、广播广告还是户外广告，费翔的形象都将与爱菲乐统一在一起，形成完整的视觉识别。与此同时，“费翔歌迷见面会”、“与费翔同游泰山”等活动也将逐一展开，以活动营销促进产品销售，扩大影响，提升产品形象。

 

    无论是企业战略的跨越还是产品的跨越，2006年都将是新华人的跨越年。爱菲乐渠道、终端、传播三大跨越，将逐步扎根全国，做足终端，树立感冒药明星品牌。企业战略对OTC产品营销的支持将使新华制药的优质产品直接面对消费者，一个完善而强大的OTC网络将逐渐形成。（作者：赵文湃）

 

（转载自《中国医药报》）

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