口碑传播也需设计

    现代企业越来越重视口碑，特别是医药保健品企业。原因是：口碑传播成本低；不受法规限制；面对面传播，具有较强的针对性；而且，口碑传播效果明显。口碑成了现代营销中不可缺少的要素之一。

 

    这里所说的口碑设计，是指设计药店促销员或营业员推荐产品时的说辞，即“促销台词”，从而形成良好口碑。口碑设计包括设计促销台词，对销售人员进行产品基础知识和推荐技巧的培训等。

 

    具体来说，一个产品上市，其口碑设计分为几个阶段和几个层次：如产品上市期的口碑设计，重点在于建立消费者对产品的信任度，让消费者了解其使用方法。当产品已上市一段时间，其口碑设计的重点就是解决产品的持续购买问题，同时告知消费者正确对待产品的副作用。笔者曾经给一些企业的OTC产品做咨询，其中消费者服用产品发生副作用的问题，客户感到解决起来颇为棘手。其实，任何药品都会遇到此类问题，关键是企业要掌握处理技巧。

 

    口碑设计是一个把药品的专业名词向通俗化语言转变的过程，需要对消费者进行信息“解码”。因此，口碑的设计越符合大众的逻辑思维习惯和语言形式越好。

 

    此外，口碑设计还要根据不同的产品，设计不同的形式，而不仅仅局限于语言的表达。要知道，人类的思想交流，语言只是其中的一部分，还包括面部表情和肢体语言等等，这些都很重要。比如，笔者在销售治疗男性ED的产品时，发现语言的表述往往会给顾客带来尴尬，所以在设计口碑时，很多是采用肢体语言比如手势进行表达，使消费者一看就能明白。

 

    毫无疑问，设计“促销台词”也是需要艺术水平的，好的“促销台词”确实具有很强的销售力。但切记，“金杯银杯不如消费者的口碑，金奖银奖不如消费者的夸奖”

 

    只有安全、有效的优质产品，才能从消费者那里获得好的口碑。（吴建）

 

（转载自《中国医药报》）