妇科洗液：消字号跑赢药字号

    近期，“艳照门”事件之后，张柏芝为某妇科洗液拍广告，“难言之隐，一洗了之”，让人会心一笑。进入三月，春暖花开，细菌也逐渐多起来，春夏季节，妇科洗液的销售也逐渐旺了起来。有炎症要用什么洗液？日常保健用什么？药店里，妇科洗液有哪些？店员如何对症荐药？

 

    妇科洗液虽然是个小品类，但药字号和消字号的妇科洗液在药店均有售。在记者采访的一些药店中，消字号妇科洗液种类是药字号的六七倍，销售上更是领先。除了制药企业，一些卫生用品生产企业也进入这个领域，产品（消字号洗液）也卖得红火。

 

 

    在采访中，店员告诉记者，药店内，药字号妇科洗液比较多，同时也有消字号，甚至器字号。海南三亚某药品超市店员透露，他们药店里的药字号妇科洗液只有七八种，消字号的洗液销得好，以前有七八十种，现在约有50多种。她表示，药店定位为大卖场大超市，品种肯定要比一般的药店多，这是优势也是特点。在该店销售榜上，前三名均为消字号，第四第五则为药字号。

 

    上海益丰控江路店店长李静则表示，药字号的洗液比较多，有20种左右，占妇科洗液总销售额的80%；而消字号和械字号的主要是起保健作用，约有10种，一个月可以销售1000~2000元。他们门店将妇科洗液分为三类，药品类、消毒品类、医疗器械类。像中山大学研究的“洁阴抗菌”洗液，就是械准字号，属器械类。消毒品类中，妇炎洁、湖北普爱药业的妇洁清洗液都销售得不错 。

 

    在北京，百姓阳光大药房的店员告诉记者，在该店的妇科洗液中， 药字号大约占72%，消字的大约占28%。药字号销售比较好的有洁尔阴洗液、肤阴洁（复方黄松洗液）、皮肤康洗液；消字号洗剂销售较好的有妇炎洁（甲硝唑氯己定洗剂）、妇炎洁、复方苦参洗液等。

 

    在重庆桐君阁大药房龙康国药，妇科洗液有十多种，销售得最好的是洁尔阴，顾客比较青睐这个品牌。而浙江老百姓连锁解放分店的李药师告诉记者，店内销售较好的是洁尔阴、妇炎洁、肤阴洁等，药字号和消字号并存。

 

 

    随着人们生活水平的提高，消费观念和健康观念的转变，妇科炎症产品市场规模迅速扩大，发展前景广阔，除原有的以治疗为目的的消费群外，以单纯清洁护理、保健为目的的消费者群迅速扩大。有药店反映，妇科洗液虽然在妇科用药中所占比重不高，但是销售额却在不断增长。

 

    人们保健意识提高，对日常清洁护理更加重视，走进药店购买妇科洗液的行为也越来越多。李静告诉记者，该店临近医院和成熟社区，受地理位置影响，药字号的妇科洗液销售较好，然而，她也注意到，很多消费者在外出旅游、出差甚至出国前，都会到药店购买洗液，目的就是清洁护理、预防疾病。这类顾客主要是购买消字号洗液。她表示，天气越来越热，妇科细菌死灰复燃，购买药字号洗液的增多；随着人们保健意识的增强，进入夏季，妇科洗液特别是消字号，也就进入了销售旺季。

 

    李静表示，如果是旅游城市，流动人口多，消字号的洗液肯定就会卖得好。消费者都会自然而然产生清洁护理的需求。海南三亚某药品超市的店员也印证了这一说法。她透露，三亚天气炎热，来旅游的人群也多，来店里购买洗液的有很多是年轻游客，她们的主要目的是日常护理，信任的品牌也多为朋友推荐或是广告产品。

 

 

    采访中，很多店员透露，在药店，与滴眼液一样，妇科洗液的销售并不太受“药”、“消”的限制。好几个店员都表示，妇科洗剂中，消字号与药字号的区别较大，“药”字用于治疗疾病，而“消”字则是日常护理。两者各行其道，可说是“相安无事”。

 

    也正是基于这种认识，店员在遇见顾客购买妇科洗液时，会特别重视与顾客的沟通交流，问明病史和用药史，如问清是否存在白带过多、外阴瘙痒等症状，如是否已到医院做过详细检查，是否用过其他药品等，是治疗为主还是日常保健为主。

 

    店员表示，一般来说，顾客带着医生处方或者已经知晓自己所患的妇科炎症时，她们都会指定购买特定品种。但当是作为日常护理用途时，店员的指导与推荐就起了一定的作用。在海南三亚某药品超市，店员主推的妇科千红洗液就稳居销售排行榜榜首，这是该店的代理产品。店员还透露，并不是所有的品牌药都销售得好，如很多顾客反映，妇炎洁的味道很大，不喜欢。而重庆桐君阁大药房龙康国药店长黄英则告诉记者，洁尔阴销售得好，是老牌子，而且顾客反映，就喜欢中药成分和中药味道。

 

    除了对症推荐，店员还透露，顾客的反馈是店员推荐的一个补充。很多顾客听从店员的建议，试用某种洗液后，如果用得好，还会形成一种偏好，而且会将这一信息反馈给店员，并推荐给自己的亲友。一般而言，年轻女性更喜欢新品牌，也勇于尝试新品牌。

 

 

    许多店员表示，药品分类管理对妇科洗液的销售有一定影响。药品和非药品分开摆放，对店员推荐的影响较大，店员推荐有一定困难。从另一方面也促进了店员与顾客的沟通，只有弄清了顾客的需求，才能对症荐药，才好确定是“消”还是“药”。

 

    在妇科洗液的销售中，关联销售的作用愈发凸现。通常顾客若购买了栓剂，都会主动要求购买外用洗剂，即使顾客没想到洗剂，店员也会积极推荐，“内外兼用”。栓剂、洗剂、口服液，三者常是联合销售。店员反映，虽然也有厂家同时生产栓剂和洗液，实行捆绑销售，但因价格比较高，销售情况只是一般。顾客更喜欢自己搭配或者听店员的指导。

 

 

    ◇妇科洗液中，价格为15~20元的较受欢迎。

 

    ◇顾客听从店员的建议试用某种洗液后，如果用得好，会形成一种偏好，并会推荐给自己的亲友。

 

    ◇在关联销售中，栓剂、洗液、口服液常被联合推荐。

 

    ◇虽然也有厂家同时生产栓剂和洗液，实行捆绑销售，但因价格比较高，销售情况一般。顾客更喜欢自己搭配或者听店员的指导。

 

    ◇消费者对步长的红核妇洁洗液和回音必的柏洁洗剂有较高认知度。