谋略市场 助力中小医药企业挣脱销售疲态

    生意社11月14日讯　2008年下半年，全球经济环境发生巨变，医药行业面临诸多压力，中小医药企业生存压力徒增。从某种意义上讲，医药行业已经开始从“春秋时期”转向“战国时代”，市场中的谋局纷争、群雄崛起、兼并整合和弱肉强食都将在有限的时间里更深层次地一一展开。大争之世的到来，中小医药企业将如何应对？

 

 

    每当环境不好或企业态势不佳的时候，组织的领导者就应该开始思考组织未来的走向和战略。上世纪二三十年代，正是在共产党和红军处于低潮的时候，毛泽东认真思考了组织所面临的外部环境、目前的形势以及未来的发展方向，写下了名篇《星星之火，可以燎原》。尔后，共产党和红军就像原上烈火一样在中国蔓延，直到夺取全国胜利。所以，困境和危机有时候可以成为压倒骆驼的稻草，有时候又恰恰是促使企业认真思考而获得新生的良机。

 

 

    笔者接触过不少做药品销售起家，而后转向制药的中小企业，这些企业原先的长处在于销售和医院推广网络建设，但在做自身的OTC药品推广时却遇到很多困难，很多企业都在苦苦维持乃至亏损，有些企业不得不用药品销售赚取的利润补贴制药。但谁都知道，这不是长久之计。笔者在调查中发现，焦虑心态正在蔓延，许多中小医药企业都开始思考转型。

 

    在深入这些企业时，笔者发现它们都存在一些普遍令人头疼的问题：宏观环境变化后，公司的战略发展方向不明，缺乏战略管理，企业没能形成独特的核心竞争力；公司内部管理机制不健全，企业文化和品牌建设缺乏规划；经营的产品线单薄，无论是代理还是自产产品，均缺乏在市场上强势展开大规模销售的明星品种；产品线定位不清，方向不明确，竞争力弱；营销模式单一，局限于传统的贸易模式，渠道狭窄，没有构建跨区域的网络和终端，企业内部也没有相应的支持平台；营业规模难以大幅增长，现金流紧缺，财务状况不理想。

 

    企业在市场中迷茫，企业家在焦虑中思考，未来之路该向何方？

 

 

    在此关键时刻，中小企业要想成功突围，还是要从根本上重新思考和调整企业的营销战略体系，具体应该做好以下四个方面的工作：

 

    第一，指明公司未来五年的战略发展方向，提炼出富有想象空间和激励士气的公司使命和愿景，促进公司核心能力的培养和形成。

 

    第二，规划出与时俱进、与公司资源能力匹配的营销战略。通过战略的实施，重组市场，开拓出公司持续增长的市场空间和销售渠道，打破公司面临的销售及财务瓶颈。

 

    第三，在总体战略的指导下对公司的组织结构做相应改造，构建有效率的业务流程，建立起支持实施新营销战略的运作平台。

 

    第四，明确公司的产品主线，鉴别出有潜力的品种，对有潜力的品种重新定位，提炼出更有竞争力的顾客价值，提炼独特卖点，通过创新营销组合提升产品的市场占有率，从而增强公司品牌和产品品牌的建设。