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药店销售保健食品有优势 要发挥“服务优势”

news.PharmNet.com.cn 2010-08-02 《中国医药报》 字号:放大 正常
  生意社8月2日讯 随着人们健康意识的提高,保健食品市场逐渐启动,保健食品经营的竞争也“硝烟四起”。如今很多商超也在醒目位置设立了保健食品专柜,再加上遍地开花的各种保健食品超市,的确给药店的保健食品经营带来诸多压力。在这场保健食品销售的博弈中,药店如何提高保健食品经营的效益呢?笔者认为,药店只有坚持“扬长避短,发挥优势”的经营策略,才能在这场保健食品之战中更胜一筹。
 
  首先,要发挥“服务优势”。
 
  药店一般有自己的稳定客户,比如一些亚健康人群或正在疾病恢复期的人群,他们一般会选择到药店购买保健食品,同时向药师进行相关的用药咨询。另外,还有一部分顾客是“附带式消费”,比如那些原本没有保健食品消费目的,但在进行药品消费过程中临时受到“消费引导”,而最终改变消费目标购买保健食品的顾客。
 
  一般情况下,到药店购买药品的顾客很多都有硬性需求,这就为“附带式消费”提供了条件。因此,针对这一销售特点,药店可做好综合服务工作,以服务来吸引顾客,比如建立自己的社区服务功能,以社区医疗服务免费健康体检等方式,吸引消费者在药店消费保健食品。同时,由于部分药店的“社区属性”,可以使消费者产生“药店就在家门口,寻医问药好开口”的心理,从而增加其购买信心。
 
  其次,要发挥“专业优势”。
 
  药店具有明显的“药师资源”和“店员专业化”的优势,比如药师可以给顾客提供专业的咨询诊断服务,让消费者充分了解自己的身体状况,然后有针对性地选购最适合的保健食品。同时药店还可以给那些稳定的客户建立消费档案,比如在我们药店,对于那些消费包括保健食品消费)达到一定金额的客户,会由药店的执业药师为其建立一套个人健康档案,该档案由药师负责管理和完善,记录着顾客在本药店的每一次用药史,不仅可以作为顾客就医时的临床诊断依据,而且可以为其提供专业的保健食品消费指导。
 
  与此同时,药店还会对那些建档顾客进行定期的电话回访,并通过电话邮寄电子邮件等方式告知对方药店近期的保健食品药品促销活动。如此一来顾客的“心”就被药店的“专业服务”牢牢抓住了。因此药店销售保健食品图的是服务更专业更容易取得顾客的信任这是其他商超所不具备的。楚楚)
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