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鄢圣安:OTC销售的七种武器

www.PharmNet.com.cn 2016-06-12 谷丰观点 字号:放大 正常
  医药网6月12日讯 每次在公开课和内训课谈到“销售道具”的时候,大家都爱笑,说鄢老师,咱们卖药的,又不是拍电影的,干嘛还要有销售道具!我说,会用销售道具的人,会让自己的谈判事半功倍,用过销售道具的人,他们才知道销售道具的威力究竟有多大,那么,接下来,我就和大家聊聊有哪些销售道具我们可以用:
 
  1、着装
 
  这是我跟大家第一个谈到的道具,很多人总是忽略这个问题,觉得跑OTC终端的,都是比较低端的,没有必要整得立立正正的,有这种想法的人错了,大错特错,因为尤其是第一次见面,大家彼此不熟悉,能够了解你的就只有你的着装和谈吐。客户的第一印象是最难改变的,一旦你给客户留下了不好的印象,想做成生意就难上加难。
 
  所以,在这里我希望大家在做业务的过程中,尽量显得职业一些,千万不要因为觉得跟客户比较熟悉了,就放弃自己做着装的要求。另外,一定要配一些合理的饰品,比如手表,手串,手链,品牌手机等等,这些物件一方面可以增加你的自信心,另外一方面,也可以增加客户对你的信任感,至于为什么,属于心理学层面的,我就不在这里多说什么了!
 
  2、名片
 
  谈到这里,我想先问你一句话,你有名片吗?有人说现在通讯很发达了,用手机记下就好了,那么我想问你,要是客户给你座机号你怎么办?要是老板不在店里,店员要你留下彩页,你是不是直接把电话号码写在名片上?
 
  一个比较好的名片,其实也代表着你的个人形象和公司的形象。给予客户名片显示了你对客户的尊重,也能让客户更加的信任你,你说你连一个名片都没有,让我拿什么相信你,甚至感觉到,都不知道你这个小伙子还能干多久,怎么跟你合作!
 
  但是在这里我也要提醒一下,关于名片上的职位,大家尽量的不要夸大,有些人一上来,明明是个业务员,非要印个销售经理,结果客户一看,什么破公司,销售经理都是这么样的破水平,一下子对公司失去了信心。
 
  所以,大家千万不要小瞧了名片,用好它可是能带来不一样的收获!
 
  3、产品彩页
 
  有人说产品彩页不是每个厂家和医药公司都有吗?对,没有错,如果你的产品彩页只是简单罗列了一下产品的基本信息,比如:品名,品规,功能主治,服用方法等等基本信息,那么这样的产品彩页多是没有什么用的,垫垫桌子还是差不多,也许药店来桌子都不垫,直接丢入垃圾桶!
 
  好的产品彩页应该包括公司荣誉,团队建设照片,客户答谢活动照片,优秀陈列照片,优质客户门店照片,店员教育活动照片,促销活动照片等,内容除了产品基本知识以外应该还包括“三大卖点”和“联合用药”的项目,联合用药里能关联到自己的产品最好,不能就和品牌产品绑在一起推广!有这些图片作开头,一是让客户信任公司,另一方面也是告诉客户,接下来,我跟你承诺的,最终都是可以变现的!另外,里面的联合用药也是药店最需要的,他们也可以把这本产品彩页作为学习资料!
 
  4、销售流向,销售订单
 
  谈业务中,经常会碰到客户这样的质疑:“你们产品真的好卖吗?”很多销售人员的回答:“是的,真的很畅销”。然后客户说你吹牛,但是,试想这个时候,你要是拿出销售流向或者销售订单出来给客户看,你说这种信任感不比你口述的有说服力?
 
  所以,我们包里一定要带上这些销售合同或者销售流向,不管合同或者流向是真是假,总之要有,在客户发出这样疑虑的时候拿出来给他们看!
 
  5、样品或者样品盒
 
  带这些东西的作用是什么了?一是做对比用,我们经常会说,我们的产品比竞品好,口服液比竞品更清澈,达到注射的级别,颗粒剂比竞品溶解得更快,等等,但是大家试想一下,如果这个时候,你拿出你的产品和竞品直接做现场试验,是不是更具有说服力,更有直观性,更震撼。
 
  很多人不愿意带样品盒,但是我告诉你,专业的采购经理是一定会看包装盒的,因为包装有可能就直接决定着产品的销售。另外就是,销售中你们经常会碰到,你一个人在唱“独角戏”似得介绍产品,结果采购负责人根本没有听,他在搞自己的事情,比如玩手机,比如搞电脑等等,但是,你如果有样品盒让他拿手上,然后你一一介绍,我想,他在搞别的事情的概率会大大减少吧!
 
  6、活动照片和视频
 
  终端动销成为很多产品合作的一个前提。要是光嘴说,大家都会说,我能够帮助咱们药店搞店员培训,我能够帮助咱们药店搞促销活动,我能够帮助咱们药店搞陈列等等!但是,我们总是不能拿出视觉化的东西,不能要客户有直观的感受,就让我们业务谈判打了折。
 
  试想一下,如果你的谈判是这样,我们帮助做陈列,您看,这是**连锁药房的陈列照片,我们要求所有的药店陈列都要达到这个标准。这是我们帮助药店搞促销活动场景,这是照片,这个是我们现场拍的视频,这个是我们给**连锁药房做店员培训的照片,您看看,所有跟您承诺的东西,都是可以实现的,这么来谈判,成功率是不是会更高一些了?
 
  7、动销方案
 
  有业务员经常会问我,鄢总,为啥你谈业务的成功率高,我说,你们是靠嘴谈业务,而我是靠纸谈业务。好多业务员总是光带着嘴去谈,然后,侃侃而谈,你跟我们厂家合作后,我们会给你带来一系列的服务,等等。而我一般是拿出一张A4的纸,张总,您看,这是我和**连锁合作的动销方案协议,现在每个月的纯销已经达到了N万,只要咱们合作,按照我这个方案的步骤深入合作,我不说大话,一定也能做出不错的业绩,您看,我们第一步是……这样的具体来谈,不比你“空手无凭”要有理有据的多?
 
  这里我跟大家列举了一些常用的销售道具,当然实际谈判中的道具远远不止这些,希望大家能把这些基础的东西用到实际销售中去,为大家的实际工作带来帮助。
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