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药企销售人员自我生存法则

www.PharmNet.com.cn 2017-04-19 医药经济报 字号:放大 正常
  医药网4月19日讯 药企销售人员想要更好地提高生存能力、更有效地规范职业生涯,应当遵守以下生存法则:
 
  坚持是第一要务
 
  药企销售人员应当有长期作战的准备,很多新手从事一段时间的业务后最大的感受是“受得了苦,丢不起人”。营销专家所讲的“平等交易,互惠互利的往来”是在双方建立了很好的关系后才可能出现,如果销售人员连坚持都做不到,哪能看到曙光?
 
  诚信才能走得更远
 
  从事商务的销售人员多和医药公司打交道,签合同、补充协议、下订单、办理相关费用等等。商务人员根深蒂固的思维是“我代表药企,是跑腿的。”因企业原因失信于客户,也全部推卸责任。其实,商务经理是一个更高层次的谈判专家,本着诚信的态度与客户沟通才能得到客户的认同。
 
  某药企年前口头承诺某产品每盒有1毛钱返利,年后因为原料成本上升不再提及此事。但有销售人员已经提前通知客户,客户也已采购此产品。一个季度过去了,客户问及此事,销售人员认真沟通,承诺一季度返利一定按时返还客户,之后再与企业沟通能否通过其他产品给予客户优惠。结果,双方皆大欢喜。
 
  融通关系 不卑不亢
 
  药企经营部门的人员岗位不同,职位有别。有常规的销售人员、大区经理、市场总监等,也有管理部门诸如市场部、财务部、人力资源部等,每个部门都和销售人员有千丝万缕的关系。有销售人员感慨:“外面的人不好对付,里面的人也难缠。”这个“里面的人”就是自己的同事。
 
  有的药企销售人员在销售指标、划分区域问题上大伤脑筋,认为有关人员与自己有矛盾而大做文章。其实,聪明的销售人员会端正态度,不卑不亢地与同事沟通,把精力投入到市场开发中。
 
  活路是自己留出来的
 
  商战如战场不假,事事较真与其说是销售人员“耿直”,不如说其心胸不够豁达。作为销售人员,处处碰壁有之,遭人厌倦有之,但这不是回击对方的理由。
 
  某药企推广经理到某县医院拜访药库主任。该主任当场回击他:“很多年前,我提着现金去你们企业提货,结果你们的紧俏产品全部给了关系户……”销售人员并没有生气,而是心平气和地与药库主任沟通,但仍谈不拢。1年后,该名销售人员调离岗位,临走时还去看望该主任。5年后,该药企销售人员重返故地从事销售,当年的药库主任已经是某基层医院院长了,这名销售人员再次拜访时,药库主任居然向他道歉了。
 
  不忘初心 不断学习
 
  人生不仅要赚钱养家,还要有自己的未来规划。如何有效提升自己?学习,还是学习。
 
  销售人员需要与人打交道,因此“会说话”很重要,低层次的对话无法引起对方的注意。所以销售人员必须不断学习,除了学习业务知识,还要读文学类、医学类、科普类书籍。
 
  扮演好自己的角色
 
  销售人员风里来雨里去,从事一种相对高风险、高收入的行业,好逸恶劳者勿入。汽车销售大师乔·吉拉德就很好地扮演了推销汽车的角色,他的250定律“不得罪一个顾客”以及名言“买过我汽车的顾客都会帮我推销”,都很好地证明了:用心、用功研究顾客心理及市场的人,不成功都难。
 
  顾全大局 下好每步棋
 
  销售人员不可有过多私心。有药企销售人员与客户以私人形式洽谈,避免与企业挂钩;口头承诺多于纸张协议,便于中途更改利于自己的合同,私下窜货以从中获利等。这种一味贪图小便宜的行为,往往会吃大亏。
 
  试想,没有客户愿意和一个斤斤计较的人合作,不顾全大局的小算盘总有露出马脚的时候,恐怕其他企业也不喜欢接纳此类员工。药企销售人员忠于企业,按部就班地从事医药销售,既能避免不必要的风险,又能提升自我的能力。
 
  活得像一棵树
 
  销售人员不妨学习一棵树的生存之道:没有土壤就不能成长,土壤就是企业,没有风雨阳光也不能成长,这是销售人员必须经历的。这句话的另一层意思是,销售人员不需要疲于奔命,有时阳光会自然而来,我们先前的耕耘在以后或者更长的时间里都会有回报。
 
  销售人员的生存法则之一就是好好活着,然后谈工作,然后谈钱。药企销售人员更应懂得:健康才是第一位。三毛说:“我愿是一棵树,一半在风中飞扬,一半在土里安详。”风尘仆仆的销售人员应领悟其道。
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