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药店运营这样做 小众品类也能逆袭成“爆品”

www.PharmNet.com.cn 2017-04-20 21世纪药店 字号:放大 正常
  医药网4月20日讯 随着我国经济高速发展,公共健康服务需求日渐凸显,药店已经不仅是一个简单销售药品的地方,老百姓对药店的期许也不仅是买到对症匹配的药品,而是有更多的健康需求,如营养保健健康服务等。因此,药店也在不断丰富品类,寻找利润点更高的产品加入卖场。
 
  但不少药店在引进“新贵”后,销售却遇到了很多麻烦。如具有“白富美”之称的新特药,会因成本高、需求少、运输管理要求高等困难遭遇销售瓶颈;随着中医药热而风靡药店卖场的中药产品,也会因功效模糊,消费者认可度低等造成滞销。
 
  那么如何开拓市场,让这些所谓的“小众品类”能像保健品一样为药店带来预期的利润呢?笔者认为,只有针对“小众品类”的卖点、功效等量身定制一套运营模式,才能让“小品类”得到大销售。
 
  新特药运营模式:专区+专业
 
  靠近医院做生意,设立新特药专区
 
  新特药可谓是药店最早接触的小众产品,相对于普药微薄的利润,大多数新特药作为小众品类,利润空间要大得多。这些药品的价格昂贵,比如某种治疗癌症的针剂一支价格就将近26000元,所以这类产品虽然销量不大, 利润却非常高!但需求这类药品的患者都属于特殊疾病,大部分是在医院检查或住院期间凭医生处方外出购买,所以并不是每个药店都适合做这类产品的销售。
 
  药店可以选择在医院周边的门店开展新特药的宣传与销售,尤其是开在肿瘤医院旁边的门店,更需要做好宣传,可以与医院沟通或者印制卡片进行推广。与此同时,还可以选择在口碑好、客流量大的旗舰店内做重点推广。推广最简单的方式就是在卖场区域开设新特药专区,以专业的形象、高端的装修风格和明确的指引标示来吸引消费者,给消费者留下深刻的印象,一旦消费者自己或者身边的人有需求,就会第一时间想到这家药店有此类药品出售。
 
  打造专业服务平台,让药店不只是“搬运工”
 
  新特药适用人群极为特殊,其属于处方药,要严格按照处方进行销售。所以,药店不仅需要提供专业的药学服务,而且还要组建一支专业团队,为这类患者提供健康增值服务,让药店的新特药服务从“药”的层面提升为“医”的层面。有新特药出售的门店,须配备高素质、具有丰富临床经验的执业药师或执业医生,尤以从三甲医院退休的老药师和老医生为最佳。因为药店只有具备专业、丰富的临床经验,才能更好地服务于患者,让患者心里踏实。在为患者提供药学服务时,执业药师要详细了解患者的情况,做好姓名、联系方式、不适应症、用药情况等记录,建立新特药患者的专属药历,做好用药跟踪。
 
  服用新特药的患者基本上都是身患癌症,这类人群不仅身体虚弱,心理也非常脆弱。简单的以“顾客至上”的理念为他们提供服务是远远不够的。这就需要药店针对这类人群提供配套的健康增值服务,配备健康服务团队,能够为患者提供血糖检查、心电图检查、血氧检测、血压检测等多种健康检测服务,在身体和心理健康上给予他们关怀。同时,针对疾病的种类及特点,为患者提供更为健康的饮食及保健知识,帮助患者放松情绪,引导其积极面对疾病。
 
  中药运营模式:氛围营造+试用
 
  目前,药店出售的中药包括:传统中药专柜的中药饮片、滋补类中药OTC产品、新资源食品等。要做好该品类的销售,首先要定位好,找到这个品类产品的共同点,也就是“养生保健”。中医药文化是中华民族几千年的健康养生理念及实践经验,深受老百姓的青睐,随着中医观念不断深入人心,人们所关注的许多非医疗问题,如亚健康、养生保健等都会首选中草药,如补气补血吃阿胶、黄芪,活血化瘀服三七等等,所以该品类的市场潜力是很大的。
 
  随着季节营造氛围,培养消费习惯
 
  随着季节不同做不同中草药产品氛围营销的典型案例就是阿胶,每年9月份,各大药店都会以一场阿胶节来开启秋冬滋补。虽然很多人会认为阿胶节的销售很难做,价格高、销售难,但是细心的人都会发现,虽然阿胶销售难,但是每年的阿胶节销售都呈现递增趋势。究其原因,是因为许多药店已经通过历届的阿胶节培养了消费者的购买习惯,也就是说每到9月份,所有的药店都在做阿胶节、卖阿胶,这就会为消费者传递一种“该吃阿胶”的理念,再配合着一些与阿胶功效相关的宣传,久而久之就会帮助消费者建立起“气血双补,首选阿胶”的购买习惯。
 
  同理,药店也可以按照阿胶运营模式来推广其他的中草药产品,如在春季可以做一场“中草药养生滋补节”,主打应季的三七、参类等产品,五月份开展“花草茶养生节”,通过不同的经典配伍,为不同的人群提供适合的花草茶等。在推出各种活动的同时,还要做好相应的配套宣传和卖场氛围营造,设立养生滋补专区,研究关联陈列,让消费者能够通过不同功效的关联陈列而主动选择产品。
 
  试用是做好销售的“敲门砖”
 
  中草药产品的试用服务包含试吃、试饮等,比如阿胶的试吃活动就能很好地促进销售,在一线销售中很多消费者是通过试吃而选择购买阿胶的。所以,其他此类产品也可以按照这个“套路”进行推广和营销。比如花草茶试饮,花草茶具有功效全、方便快捷、口感好等特点。在做试饮的时候,可以根据周边消费人群年龄有所侧重地推荐,如果年轻白领多,可以做具有保肝降火功效的菊花茶和缓解眼干眼涩功效的枸杞茶等试饮活动;如果周边中老年人较多,可以推出具有治疗高血压、防止头晕目眩功效的决明子茶等试饮活动。
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