“两票制”下 中小商业布局县级医院

　　医药网4月26日讯　C公司长期以二级以上医院及基层医疗机构为主要客户，基本不从事药店和个体诊所业务。在国家推行“两票制”的新形势下，C公司如何维持现有销量？采取何种措施才能拿到更多医院品种的订单？被动等待，业务量肯定会持续下滑，因为大品种掌握在国药或华润手中，再从他们那里走货，显然违背了“两票制”的规定。要求得生存与发展，C公司可从以下两方面入手：

 

 

　　整合或收编现有的产品挂靠业务员，将他们吸纳为本公司的正式员工。这部分人员有品种，有医院资源，有资金（封闭式运行）。“两票制”下，他们的生存压力也很大，国药、华润、九州通等大公司往往将这些人弃于门外。这些品种自然人也不甘心退出自己苦心经营多年的市场，他们也在寻找更好的品种合作公司。

 

　　C公司可将他们整合归拢到一起，成立产品事业部，将每个产品自然人所代理的产品进行合理配置，实行产品资源共享。即将每个人的产品从原来做一家医院到做全市所有医院，销售量一下翻了若干倍，单品销售量上去了，和厂家的沟通就容易了，可以拿到更好的销售政策。

 

　　这种合作方式既符合“两票制”，又确保了市级医药公司和产品自然人共同生存的基础。只是在运作过程中，财务、税务的管控和协调尤为重要，因为既要充分发挥公司和个人的优势，又要符合国家的财务和税务制度。

 

　　运作方式：年销售500万元以上的产品自然人可聘为公司产品总监，设单独办公场所，200万元以上的2人一间办公室，100万元以上的4人一件办公室，其余的安排在综合办公场所；单独核算，单列账户，资金封闭式运行，确保资金安全；以协议的方式确定公司与他们的利益；管理上视同正式员工，缴纳各项保险（从提成扣除），参加公司各项活动；根据公司的发展战略，每年也下达经营指标和销售任务，并细分到每月、每家医院，参加公司统一的绩效考核。

 

 

　　C公司原先的工作重点是二级以上医院，即以市区医院为主，但在“两票制”下拿不到厂家的重点品种，在二甲以上医院就失去了优势。于是，C公司定位于县级医院（人民医院、中医院、妇幼保健院），普通品种和临床小品种就可满足其用药需求。C公司自己找一些厂家的二线品种，通过产品自然人运作，多渠道运作县级医院。

 

　　现在很多大公司的工作重点还是二级以上医院，县级医院是其弱项，所以C公司要抓紧对县级医院的布局。可以联合县公司，再与当地政府及卫生、药监等部门合作，本着合作共赢的原则，因为产生的税收留在当地，更有利于对县级医院的掌控。

 

　　下沉做县级医院，还可以带动乡镇卫生院。当前，全省很多县级医院正在组建以县医院为中心、连接乡镇卫生院及村级卫生所的县级医院集团。这是市级医药公司下一步的工作重点和发展方向，国家全面扶持县级医院，逐步以县级医院为牵头，牵手乡镇卫生院和村级卫生所，实行分级诊疗，彻底改变老百姓“看病难、用药贵”的难题。