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“两票制”下 中小商业布局县级医院

news.PharmNet.com.cn 2017-04-26 医药经济报 字号:放大 正常
  医药网4月26日讯 C公司长期以二级以上医院及基层医疗机构为主要客户,基本不从事药店和个体诊所业务。在国家推行“两票制”的新形势下,C公司如何维持现有销量?采取何种措施才能拿到更多医院品种的订单?被动等待,业务量肯定会持续下滑,因为大品种掌握在国药或华润手中,再从他们那里走货,显然违背了“两票制”的规定。要求得生存与发展,C公司可从以下两方面入手:
 
  收编自然人
 
  整合或收编现有的产品挂靠业务员,将他们吸纳为本公司的正式员工。这部分人员有品种,有医院资源,有资金(封闭式运行)。“两票制”下,他们的生存压力也很大,国药、华润、九州通等大公司往往将这些人弃于门外。这些品种自然人也不甘心退出自己苦心经营多年的市场,他们也在寻找更好的品种合作公司。
 
  C公司可将他们整合归拢到一起,成立产品事业部,将每个产品自然人所代理的产品进行合理配置,实行产品资源共享。即将每个人的产品从原来做一家医院到做全市所有医院,销售量一下翻了若干倍,单品销售量上去了,和厂家的沟通就容易了,可以拿到更好的销售政策。
 
  这种合作方式既符合“两票制”,又确保了市级医药公司和产品自然人共同生存的基础。只是在运作过程中,财务、税务的管控和协调尤为重要,因为既要充分发挥公司和个人的优势,又要符合国家的财务和税务制度。
 
  运作方式:年销售500万元以上的产品自然人可聘为公司产品总监,设单独办公场所,200万元以上的2人一间办公室,100万元以上的4人一件办公室,其余的安排在综合办公场所;单独核算,单列账户,资金封闭式运行,确保资金安全;以协议的方式确定公司与他们的利益;管理上视同正式员工,缴纳各项保险(从提成扣除),参加公司各项活动;根据公司的发展战略,每年也下达经营指标和销售任务,并细分到每月、每家医院,参加公司统一的绩效考核。
 
  调整公司战略
 
  C公司原先的工作重点是二级以上医院,即以市区医院为主,但在“两票制”下拿不到厂家的重点品种,在二甲以上医院就失去了优势。于是,C公司定位于县级医院(人民医院、中医院、妇幼保健院),普通品种和临床小品种就可满足其用药需求。C公司自己找一些厂家的二线品种,通过产品自然人运作,多渠道运作县级医院。
 
  现在很多大公司的工作重点还是二级以上医院,县级医院是其弱项,所以C公司要抓紧对县级医院的布局。可以联合县公司,再与当地政府及卫生、药监等部门合作,本着合作共赢的原则,因为产生的税收留在当地,更有利于对县级医院的掌控。
 
  下沉做县级医院,还可以带动乡镇卫生院。当前,全省很多县级医院正在组建以县医院为中心、连接乡镇卫生院及村级卫生所的县级医院集团。这是市级医药公司下一步的工作重点和发展方向,国家全面扶持县级医院,逐步以县级医院为牵头,牵手乡镇卫生院和村级卫生所,实行分级诊疗,彻底改变老百姓“看病难、用药贵”的难题。
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