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品牌药如何维价

www.PharmNet.com.cn 2017-05-18 医药经济报 字号:放大 正常
  医药网5月18日讯 K药企OTC地区经理老梁负责一个老品牌药,零售价15元,但一些药店为了吸引顾客只卖八、九元,亏本卖,导致产品价格大乱。“总有货从你想象不到的地方窜过来。而且,药店的价格五花八门,你去谈,人家让你先搞定其他连锁再来;找单体药店谈,人家让你先把大药店的价格维好了再来。”老梁回忆道,这激发了他内心的狠劲,他决心理顺产品在这个区的市场价格:
 
  1.与商业批发公司建立稳固的关系。其他区域窜过来的货怎么办?老梁将非正常货源的流向信息,发给公司专门负责打击窜货的部门,控制住货物的源头。加上老梁在行业扎根10多年,与医药批发企业的关系很铁,也可以让商业公司不发货给某些企业,通过断货控制终端。
 
  2.先搞定关键连锁。老梁负责的区域,大小连锁有近百家,老梁抓住最核心的几家龙头连锁,通过半年时间攻关,终于维护住这几家重要连锁的价格,并且,不只是签订维价协议,而是落实到门店的每一张价签上。
 
  老梁在找连锁谈的时候特别说明:“用我们的药来吸引顾客,一年要亏损多少万元的净利润。维价不仅不会亏损,还能从中得到一部分利润,虽然不多,至少不赔。”这些话戳中了多数连锁的痛点,因此同意配合老梁。
 
  3.再找中小连锁。前期成功公关了大连锁,找中小连锁就相对容易了,有成功案例在前,也更有话语权,但也会遇到一些特例。一些相对较小的连锁,可能为了吸引顾客,就是不肯把价格提上去,这时老梁只能“狠心”通过商业公司断货进行控制,后来也能谈拢。
 
  4.拉动单体药店。单体药店比较杂,老梁没办法一起拜访,但他控制住了主要连锁。连锁的价格提上去后,老顾客看到了还有一些单体药店的产品价格较低,就跑到这些单体药店购买,销量大了,单体药店撑不起这么大的亏损,也纷纷效仿连锁,把产品价格给提上去。
 
  通过几年努力,老梁终于把价格维持在理想状态。但是在维价过程中,老梁坦承,有时候自己也会心痛,为了维价,不得不面对销量下降和完不成指标的风险。想要实现维价目标,销售人员必须切断自己的后路,这样才可能在后期有更大的销量。必要时也可以在商业先提价,减少终端利润,迫使其提升产品价格。
 
  当然,每一个产品、每一个公司的特点不同,上述方法只适合在特定情况和条件下采用,并且能否达到目标,还与销售人员的业务水平、客情关系等能力相关。
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