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OTC控销省区经理勤下市场

news.PharmNet.com.cn 2017-06-21 医药经济报 字号:放大 正常
  医药网6月21日讯 很多OTC控销企业其实是以招商形式来操作的,省区经理就是招商员,但下面的客户多数是以操作控销渠道为主体的团队。
 
  他们一般挂靠在企业中或者直接承包医药商业公司的OTC销售部门。团队也是按控销布局,但渠道特点不尽相同,或以KA,或以诊所、单店为运作方向。无论哪种方向,都是以终端网络编织、产品推广、团队建设、利益切割等销售模型推导市场。
 
  掌控这些局部市场,要求省区经理勤下市场,更要有针对性地提供市场开发、产品动销设计等服务工作,做好以下几件事情:
 
  调研市场
 
  下去之前,做好客户的市场分析,掌握客户团队、市场运作优劣势,以便更好地沟通其对企业的真实需求。
 
  除了做好数据分析,更要做好产品销售动态、渠道或终端网络构建分析,以及产品对应销售的差异性分析、竞品分析。
 
  此外,在操作过程中,找出客户的增长点和突破点。做好销售下达,任务细分,空白点占领,产品的动销依据与背景分析。
 
  查看库存
 
  库存与流向是控销客户操作市场销售的主要依据,其动态指标可以反映产品的到达率、覆盖率和上柜率,也可以作为该客户是否将你的产品当成主流产品运作的数据反馈。
 
  一般情况下,一个人口在500万左右的地区,县级市场不会低于6~8个,任务量设计在5万~6万元左右(15个产品群以上,有核心产品带动)。从流向可以看出团队的覆盖有没有达到企业标准,产品吞吐也直接反映动销情况。
 
  培训释疑
 
  省区经理常说:“客户都很忙,都不愿意凑在一起。”其实,我们完全可以给当地的几个业务员,甚至销售经理做培训。培训目的是沟通和灌输企业的销售理念和销售方向,解释政策及动销计划,看看业务员有什么需求,有什么操作上的问题,特别是操作过程中可以提前预约会场集中培训。产品差异性与竞品对比性培训、促销案、政策宣导培训一定要做好PPT,有准备、有针对性的培训往往能够让客户更关注产品。
 
  亲临终端
 
  这一点非常重要,很多省区经理往往走马观花,小酒一喝,政策一聊就万事大吉了。其实,只要到终端看产品陈列、爆炸贴、活动落地情况,就能发现问题。如果发现有些布局与企业的销售规划不相符,或者价格体系有冲突,一定要现场调整,一起做方案,快速将不足的地方扭转过来。
 
  动销设计
 
  每个区域的实际情况不同,对应的销售角度不同,合作对象也不同,有的政策是跟采购谈,但采购要跟销售部门沟通,有些企业内部协调不一定很畅通;有些跟销售合作,但由于方案与现在操作的动销案有冲突,或者不符合市场规律,动销方案往往难以推动,不能够尽快实现企业的销售意图。这就一定要沟通清晰,找到真正的责任人。
 
  理论上,县级经理是愿意做活动的,有政策就意味着有钱赚。很多活动不能落地主要是因为不重视,没有及时传达,活动设计的政策不明朗,不符合当地的实际情况,目标值太大等等。如果及时沟通,合作设计符合当地特点,销售指标适当,动销方案就会很快实施。
 
  做好以上几点,省区经理就能够摸清市场情况,快速让合作商进入市场角色,关注产品卖点,做好动销方案逐步推广,提高产品覆盖率和到达率、上柜率等,在区域打开新局面。
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