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控销初转型新市场开拓告捷

news.PharmNet.com.cn 2017-07-20 医药经济报 字号:放大 正常
  医药网7月20日讯 长期做普药销售的漳河制药,在销售比较顺畅的情况下突然刀锋一转,将主要精力转向公司几个沉睡多年的独家品种,组建了控销品种事业部,由曾经从事过医院临床品种销售的江湖大侠夏冰挂帅总经理。
 
  夏冰熟悉药品市场的条条道道,他从具体品种入手,先挑选出呼吸道和心血管两个品种——既有华丽的出身背景和广泛的用药群体,更关键是这两个品种都具有独特而又鲜明的卖点。
 
  召集什么样的人员作为控销品种的开路先锋呢?漳河制药原有的业务员显然不在夏冰的考虑之列,因为转变一个人的观念是非常难的,思维定势决定了一个人的作为。全新的人员,如一张白纸更容易描绘出美丽的图案。
 
  从哪个市场打开缺口?按常理出牌,应该是公司所在的城市,因为占有天时地利人和之利。可是夏冰却舍近求远,从一个完全陌生的省份拉开了漳河制药控销品种启动的序幕。这是考虑到本地患者或消费者对漳河制药的套路太熟悉了,优势与劣势往往是并存的,与其强行改变人们的习惯用药,还不如在一个新的地方生根、开花、结果。
 
  刚组建的队伍先从理论上初步了解控销品种的操作流程,但毕竟都是一些新兵蛋子,在市场上真正舞枪弄棒还显得很是稚嫩。夏冰早年混迹江湖多年,在每个省份都有一些圈内朋友,还有一些已成当地药界大咖。K省很快就有几个同道之人和夏冰接上了关系,以省代的名义做K省的终端市场,利益永远是合作的基础,控销品种的毛利率要比普药高,也可以回避临床品种的监管风险。有钱赚,何乐而不为呢?
 
  生意有了,怎么做?这两个独家品种虽然出身名门,但长期处于深闺之中,知晓的人不多。夏冰与接盘者杨总虽是多年的朋友,但毕竟都是生意人,盈利是长期合作的杠杆。夏冰建议从最基层的私人诊所和民营医院入手,以实诚的卖点和显著的疗效来满足患者的需求,配合较高的毛利支撑。这是因为私人诊所和民营医院的大夫掌握着用药的处方权,在没有密集广告的支持下,创新的独家品种是很难在连锁药房快速起量的。幸好杨总在五六年前就从临床促销转型到建立第三终端网络,在K省也有上百人的终端推动和拉单队伍,这才有夏冰和杨总一拍即合的合作理由。
 
  作为厂家,夏冰也要求自己的队员全程跟进,做好服务,但不参与杨总团队的业务活动。说到底,夏冰不仅要在K省打开控销品种的突破口,而是要让漳河制药在控销品种的销售上走出坚实的一步。因此需要通过杨总团队对这两个品种的实地操作,让自己的队员在实战中得到锻炼,求得真经。
 
  杨总随即同夏冰共同制定K省漳河制药控销品种铺货、上量的战略规划,按照从中心城市开花、层层向周边辐射推进、最后合围全省的行动纲领,采用利益分成、卖点宣传、专家讲座、野外体验等实地战术,多层次,全方位地将漳河制药的两个品种呈献给K省的患者,早日为患者送去一份健康
 
  由于措施得力,加上杨总团队全体队员的快速推进,第一个月两个品种就分别创造了100件和120件的销售业绩,这是这两个品种自文号批下来从未有过的现象。正如夏冰所愿:控销品种在K省一炮打响,初战告捷。
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