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大普药的控销就该这么做!

www.PharmNet.com.cn 2017-07-31 21世纪药店 字号:放大 正常
  医药网7月31日讯 如果企业能借力控销,让目标终端维持高毛利,显然就有了竞争力,普药也是如此。这些终端还有一个最大的特点就是,大部分药店都是老板自营或者直接管理。一旦达成合作,成了“老板一号工程”,动销也就不成问题。
 
  大普药怎么做控销?
 
  首先必须满足3个前提:
 
  1.有一组质量过硬、终端适销的普药产品
 
  药价和药品质量相比,效果是第一位的,没有效果,价格将失去意义。而大普药品种经过多年的积累,疗效确切,工艺成熟,品质有保障,老百姓接受度高。而大众化的普药,虽然销售量大,但企业需要有一定数量的产品和品种搭配,才能支撑队伍的费用。
 
  一般来说,产品数量以15~20个,覆盖各科常用药为最佳。如果要考虑诊所市场,那么一组适销药店,一组适销诊所的品种是黄金搭档。在产品的包装设计上,再做成统一形象,或做成控销产品专属的包装风格,会更加完美。
 
  2.有一支能打硬仗的团队
 
  操盘手和整个控销团队需要具备打硬仗的能力和破釜沉舟的决心。目前很多企业采取合伙人的做法吸引优秀人才和团队的加盟,将利益捆绑,大家劲往一处使,成功的概率更高。
 
  3.有坚定的信念
 
  大普药做控销,短期内是不可能取得突破性业绩的,需要有打持久战的心理准备,特别是前期,一定是一场硬仗,因此企业的决策者和操盘手需要有坚定的信念和耐得住寂寞的心态,不可半途而废。
 
  普药借力控销,目标终端只能选择单体药店和诊所,这是关键。事实上,很多单体药店和诊所都在寻找控销的品种,以满足其对高毛利的需求。这些终端处于竞争的劣势地位,但目前只有极少数企业能够对其进行服务,如仁和、葵花、修正、云南白药、南京同仁堂等实力比较强的大企业。
 
  从营销手段上来讲,这些企业的做法本质上是相同的:压货式促销和产品动销,但药店需要考虑老百姓的接受度,所以,药店销售的产品应以中毛利为主流。而对于这些零售终端来说,在销售量基本稳定的前提下,更渴望提高毛利率。
 
  如果企业能借力控销,让目标终端维持高毛利,显然就有了竞争力,普药也是如此。这些终端还有一个最大的特点就是,大部分药店都是老板自营或者直接管理。一旦达成合作,成了“老板一号工程”,动销也就不成问题。
 
  大普药控销操作要点
 
  ◆选择一镇一店、一街一店为目标,逐步推进
 
  采取一镇一店、一街一店模式,找到镇区最大的药店以及最大的诊所直接合作,一个镇布局一个药店和一家诊所为目标终端。
 
  ◆设立营销架构
 
  以地级市为基本单元,一个地级市由一个区域经理管辖,负责所辖区域内的终端开发和维护工作,负责的终端数量大概在50家左右(包括药店和诊所)。每1~2个省设立省区经理,负责对区域销售经理进行管理和指导,逐步增设大区经理等管理岗位,深度开发市场和推进品种。
 
  ◆维护零售价格
 
  零售价格保持稳定和统一是控销操作的关键,确保给予终端的毛利贡献最大化才能实现终端推力的最大化。
 
  ◆合理分配地区经理的工作及任务
 
  根据产品组合,合理分配区域经理的终端开发数量和设立销售目标,包括药店开发目标、诊所开发目标和下达合理的销售任务,并不断通过各种激励方式鼓励他们开发新客户、维护老客户和推进新品种。
 
  ◆合理的利益分配
 
  营销构架的设立需要有费用支撑和利润保障,需要做好费用分配方案,既保障直供价格优势,又保障各类费用开支和合理利润是关键。
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