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医药代表何去何从

www.PharmNet.com.cn 2017-10-31 医药经济报 字号:放大 正常
医药网10月31日讯 
 
  旧时记忆
 
  从八十年代末到九十年代初,在中国大地上出现了一群光鲜而又洋气的年轻人,身着西装,挎着公文包,穿梭于各大医院的诊室和药房。这是中国第一批医药代表,来自于各个高校的医学和药学专业,大多数是刚脱下白大褂的医生,服务于刚涉足中国制药领域的外资公司,从事新特药的宣传与推广,开展的是学术交流活动,在医药圈里形成一个完全区别于以往药品销售的新型职业人群。
 
  随之是南方一些具有创新意识的制药企业,为了使自己生产的新特药在二级以上的医院里快速上量,也纷纷效仿外资公司的做法,组建了自己的临床品种促销队伍,即厂家的医药代表队伍,并形成了具有中国特色的营销模式,担负着新特药在二级以上医院的临床推广。
 
  到了本世纪初,全国具有新药创新能力的制药企业几乎都相继组建了自己的医药代表队伍,并且出现了一大批具有二级以上医院网络的品种自然人,也签约代理或经销厂家的临床品种,通过省市的招标进入医院,由自己的医药代表来进行临床促销。由此医药代表也成了药品销售行业里的香馍馍,即使一些没有新特药的生产厂家,也将一些普药改变剂型作为四类新药,推向市场,进入医院,当成临床品种促销,从而名正言顺地组建起自己的医药代表队伍。
 
  那时医药代表职业的兴起和繁荣,的确推动和加快了新特药在各级医院的普遍使用,拯救了成千上万患者的生命,也刺激了生产企业新特药的创新意识,提高了生产企业新特药的研发能力。
 
  然而由于过度竞争,不久后医药代表的促销方式出现了不规则的现象,也就是带金促销,而且几乎成了行业里的潜规则,浑浊败坏了正常的医风和客情关系。以至于医药代表这个原本很神圣的职业,在医院临床促销中渐渐地变了味,全然不像国外那种纯学术推广或学术交流的新特药宣传,就连八十年末九十年代初那批进入中国医院市场做临床促销的外资企业为了顺应中国市场,渐渐地丢掉了自己国家原有的促销方式,改为临床带金促销,也就出现了某外资企业行贿中国医生的重磅新闻。
 
  直到去年的某一天,央视记者卧底上海某三甲医院数月,终于揭开医药代表商业贿赂医生的盖子,掀起了一场震撼医药界的轩然大波。随之各级政府机构相继出台来了一系列限制和规范医药代表的文件和条例,一时间,医药代表的形象从销售领域的皇冠跌入到如同流入街头的乞丐,成了各方都声讨的对象。不仅给从事医药代表职业的几百万销售员扣上了商业贿赂的帽子,使得他们已经难以在医院继续从事新特药的任何推广活动,也使那些从事新特药促销的生产企业蒙受了巨大的经济利益的损失,因为长期以来临床品种的销售已经占据了这些企业80%以上的市场份额。
  未来考量
 
  在国家的大形势大背景下,医药代表何去何从,生产临床品种的企业下一步应该怎么办?这些都是无法回避的问题。
 
  医药代表也是人,也得要养家糊口,以后多半还在医院开展临床品种的促销——毕竟在医院里已经从事了几年十几年的促销工作,已经建立了比较完善的业务网络,也积累了比较广泛的人脉关系。
 
  但怎么促销?原有的带金销售显然是不允许了,只有真正回归到新特药学术推广或学术交流的正道上,回归到医药代表与医生的关系完全阳光化的轨迹上。新特药的销售依然不同于普药或基药销售,尤其是创新药品在医院的销售还得依赖于医药代表全新的营销理念和合规的营销模式。如果继续还想从事医药代表的工作,必须完全改头换面,修炼自己的学术内功,以自己的真才实学,用学者型的身份去进行新特药的促销,回归医药代表真正的价值。
 
  而从事新特药生产和销售的企业也不可能就此而停产,因为几百名几千名的职工要吃饭,企业还要发展,“十九大”文件也提出了我国的工业要从现在的工业大国向工业强国迈进。工业强国,必须要创新,要不断地研发新产品、新工艺,医药行业也不例外,要有计划有目的地研发国家二类新药、一类新药,首仿新药,这样才能全面提升我们医药工业研发新药的整体能力,才能实现赶超世界新药研发的战略目标。
 
  新特药的上市,如何进入医院,如何为广大的医护人员接受,如何为千千万万个患者解除疾病所带来的痛苦?这一切都需要医药代表这个连接新特药和医生之间关系的桥梁来完成,因为任何的创新产品不会自己走入千家万户。对百分之九十的人群来说,哪怕疗效再确切,也只是个概念,与广泛使用还有个相当长的时间,还得通过一系列的临床使用才能真正体现出新特药应有的疗效。
 
  只是要对现有的医药代表队伍进行脱胎换骨的整顿和培训。医药代表素质的高低和经营模式的正确与否,不是哪个医药代表自己能决定的,主动权依然掌握在生产企业的核心层。
 
  过去的一页已经翻过去了,前面的道路虽然不太平坦,但我们要有信心去迎接光明彼岸的到来。必须会认真审视当前国家的法律法规、方针政策,深刻学习和领会党的十九大文件精神,规范好本企业的营销政策,把本企业的医药代表队伍打造成一支规范经营、合法促销、快速上量的高素质营销队伍,把新特药的生产与促销按国家的标准和要求进行到底。
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