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OTC控销“中间层”:提升业绩十要点

www.PharmNet.com.cn 2017-11-10 医药经济报 字号:放大 正常
  医药网11月10日讯 OTC控销地总是省区政策的具体执行者,是省区执行层面的中坚力量。对上控销地总需要与控销省总积极沟通,争取到合理的费用和政策支持;对下需要与所管理团队成员进行密切沟通,帮助团队成员一起将公司政策执行到位,圆满完成公司下达指标。
 
  于OTC控销地总而言,业绩增量从哪里来?笔者根据多年的第三终端控销销售经验,提出以下十个建议:
 
  重点突出
 
  在OTC控销地总日常执行管理职能时,面临着大量纷繁芜杂的事情需要处理,这就要求OTC控销地总需要从千丝万缕的工作中快速梳理出工作头绪,将重要的事情先行处理。这一点可参考“六点优先工作法”来进行认真执行,长期坚持下来,就会收到意想不到的效果。
 
   “抓重点”,是对OTC控销地总的基本要求之一。只有这样,工作才能够井然有序地进行。团队才能够快速成长为能打胜仗的“虎狼之师”。
 
  对上以敬
 
  每个人都有自己的优点,在工作中更要学习别人尤其是领导的优点,来充分弥补自身的短板,这样才能够大家一起成长,长期和谐地共同发展。
 
  有这样一句话“领导是拿来尊敬的”,领导之所以成为领导,定有成为领导的优势。领导总是在某一方面或某些方面优于自己。认识到这一点,日常工作中的许多矛盾就会迎刃而解。
 
  对待领导一定要尊敬,领导才会在你遇到难处的时候拉你一把,给你更多的指导和帮助,你才能够快速成长和提高自己。那种表里不一,面上一套,背后一套的处事态度是不可取的。领导的火眼金睛迟早也会将你看透,这就是所谓的“日久见人心”。
 
  人与人的交往一定要以诚相待,才能够长久。OTC控销地总在工作中需要对控销省总做到尊重,不卑不亢,针对工作中出现的问题要积极沟通,共同面对和解决。因为我们是一个团队,只有一条心,一起努力,才能抗击风雨。
 
  待下以宽
 
  OTC控销地总是基层管理者,对待下属要宽容,这是对OTC控销地总的重要要求。宽容的领导者,能够站在下属的角度所思、所想。听下属之所需,思下属之所忧。更能够从下属的成长和发展的角度与下属进行深入的沟通和交流,而不只是简单的利用和利益关系。
 
  从古到今,优秀的管理者都是非常具有人格魅力的人。他们能够快速洞察下属的需求,并能够从公平的角度满足下属的需求。他们能够得到下属的积极拥护和爱戴,从而成就自己的一番伟业,把比自己优秀的人凝聚在自己的周围,是优秀管理者应该具备的良好素质。
 
  OTC控销地总需要营造出很融洽的团队氛围,让大家在和谐的氛围中各尽所能,充分发挥出自身的优势和能量。大家一起到市场中去搏杀,一起去创造集体的辉煌。
 
  率先垂范
 
  OTC控销地总在日常管理中要身先士卒,率先垂范。控销工作面对着大量的客户,每天都需要满足不同客户的不同需求。OTC控销地总相对于县总来说市场经验较为丰富,客户把控能力较强。充分利用自己的优势,和团队成员一起拜访重点客户,一起解决市场问题,一起共同成长,是OTC控销地总日常要做而且必须要做好的事情。
 
  身先士卒、率先垂范的领导必是受员工爱戴的领导,OTC控销地总会在和大家一起的努力中获益多多,带领团队一起发展,逢山开道、遇水建桥,在拼搏中实现自我价值和团队价值。
 
  自我提升
 
  每个人都有自我不断成长的需求和愿望,OTC控销地总也不例外。可以通过哪些方面进行自我提升呢?
 
  OTC控销地总可以在日常业务中不断提升,在日常言行举止中、在与行业大咖和同行的交流中以及在自己每天不断地复盘中进行提升等等。
 
  自我提升的途径很多,这就需要OTC控销地总做个有心人,每天坚持自我严格要求,不断学习,自我提升。这样不但于己有利,更于团队管理和团队成长有利。
 
  管理是严肃的爱,培训是员工最大的福利。一个能征善战的狼性团队也应该是一个学习力超强的团队。作为医药企业营销中枢的管理层级之一,地总除了自己爱学习外,还必须教会团队成员如何学习。偶尔外请老师来给自己的团队授课是可以理解的,公司也应该给予支持。个人认为一些大型客户答谢会外请老师授课效果特别好。
 
  区域规划明了
 
  OTC控销地总往往负责一个或几个区域市场的销售管理工作。在区域规划和人员管理方面需要思路清晰,规划明了。在区域市场资源的调配方面要做到公平合理,一视同仁。
 
  让大家在自己明确的区域中深耕细作,打好市场基础。这样在市场运作过程中,如果某一市场出现问题,就能够快速落实到人,第一时间解决问题,达到客户满意,公司满意,使团队更加具有凝聚力和战斗力。
 
  提升员工技能
 
  市场的快速发展,客户新的需求不断地产生,市场竞争的加剧,都要求基层人员的销售技能不断地提升。这要求OTC控销地总在日常管理中要不断地对团队进行培训,进行产品知识、销售技能、区域规划、促销活动制定等方面地不断培训和实战演练。
 
  通过培训和实战演练,可快速提升基层人员尤其是新入司人员对公司的认可和归属感。可加强产品知识在日常拜访中的应用,可提升客户培训和产品关联销售的能力。可使员工的技能充分得到提升,减轻工作中的阻力和压力,由此对公司产生归属感和职业自豪感会进一步提升,市场团队人员稳定,对区域市场的整体良性发展非常重要。
 
  细节决定成败
 
  OTC控销工作量大而繁琐,这就要求OTC控销地总有着高度的事业心和责任心,认真关注每一份OA的填写,认真审核每一张票据,认真分析每一份流向数据,认真对待每一份表格。长此以往,关注细节的良好习惯就会渗透到OTC控销地总的日常工作生活中,不但对工作有益,对生活也大有裨益。
 
   “细节决定成败”,管理处处皆学问。比如古代两军对阵交锋,胜者往往是善于关注细节,坚定忍耐者最终取得成功的,历史上著名的“十面埋伏”、“四面楚歌”的案列都是细节决定成败的很好明证。
 
  OTC控销地总专注于细节的完美执行,必定会有完美的执行结果,最终会成就完美的团队。
 
  节奏松弛有度
 
  市场发展是有规律可循的,要做到松弛有度,太紧或太松都会事倍功半。比如某个市场的重点产品铺货率不够,那么需要在一定时间段借助商业的终端优势进行区域强势覆盖。但如果商业选择错误,找到的是调拨商业而不是纯销商业的话,那么市场就会出现价格混乱,得不偿失。
 
  又如某市场中连锁库存较大,但下属连锁门店库存不大,对于OTC控销地总来说需要积极与客户沟通,以主配形式将总部库存尽快配到门店,以利于阶段性目标和区域整体目标的达成。
 
  OTC控销地总需要在这些过程中时时把控市场进度,做到市场运营松弛有度,从而运筹帷幄成竹在胸。
 
  注重长期发展
 
  每位市场人都有自己的职业规划,都希望通过自身的努力,在为公司实现价值的同时,实现自身价值最大化。OTC控销地总是区域市场的中坚力量,可作为省区市场、大区市场管理人员的后备培养对象。
 
  当然,这种提升要经过艰苦的过程,严格的历练和自我的坚持。那种意志力不坚定,这山望着那山高的人是不可能有大的发展的。OTC控销地总在销售管理过程中要和企业一起成长,注重在企业中的长期发展。
 
  综上所述,OTC控销地总肩负着省区良好业绩之重任,OTC控销地总只要关注细节,坚韧不拔,目标明确,沟通到位,一定会在激烈竞争的市场中脱颖而出,和公司一起成长,一起发展,为公司创造价值的同时为自己创造最大价值。
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