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医药代表真的无路可走了吗?

www.PharmNet.com.cn 2017-12-21 医药地理  字号:放大 正常
  医药网12月21日讯 2017是医药代表苦苦挣扎的一年,高价“神药”被踢出医保、三级医院取消普通门诊、大量辅助用治疗药物被“撵出”医院、医药代表不得承担销售任务……诸多政策对医药代表的营销渠道“围追堵截” ,大有“斩草除根”之势,部分医药代表甚至对2018年失去信心,计划转型另投他途。
 
  医药代表就真的无路可走了?实事求是讲,多年来,医药代表在医药市场开发、医药宣传中发挥了积极作用,对医药产业的发展壮大做了不少贡献。医药代表之所以面临严峻局势,只不过是个别医药代表、医药集团在既有医疗管理体制下与部分公立医院业务衔接中出现了“红包”“回扣”等不良销售手段而已,于是有关部门就将他们作为整个药品市场的典型来抓,尤其是将此作为药价虚高的主要原因,这对医药代表群体来说,不免有些冤枉。
 
  政府集中招标采购其目的很简单,通过与药企谈判来降低大部分药品的价格,并为此出台政策,将与集中招标采购对立或矛盾的医药销售规则及组织手段进行改组,其中最有代表性的整治平台就是公立医院及其他医保定点机构。
 
  笔者认为,基层数量庞大的个体、私立诊所、民营医院、多点执业诊所及单体和连锁药店可以成为医药代表下一步的主攻方向,想方设法使这些非公立医疗机构作为药品终端客户,用合理的价格推荐药品,打开基层农村巨大的医药市场。理由如下:
 
  一、分级诊疗继续深化,基层用药市场可期。分级诊疗被列为“十三五”医改规划的重点任务,2017年试点范围要求扩大到85%以上的地市。随着分级诊疗的推进,医疗资源下沉,药品目录统一,基层医药市场逐步受重视,渠道下沉已成为药企的策略之一。
 
  二、政府多项举措并举,倒逼公立医院控费。“降价”向“控费”思路转变明显,公立医院的处方外流量就越来越大,取消门诊药房基本已成定局,药店成为重要的药品市场终端。这样的变化为医药代表开发非公立医院市场提供机遇、渠道与目标,基层县级医院周围的药店成为新的重点开发对象。
 
  三、基层是老年慢病的高发区,慢病用药将成为基层市场的热销药物。对此有人会提出医保政策在为公立医疗机构慢病用药提供支持,但现实中,农村居民的慢病“认证”比例很低。一是慢病管理宣传不到位,农村居民慢病患者“认证”较少‘’二是慢病用药大多来自县级医院或定点卫生院,而老年慢病农村居民行动困难加上年轻人外出务工,村室、诊所及药店是他们的主要消费地点;三是慢病“认证”需付费近千元,而慢病用药医保报销数量有限,因此许多农民认证积极性不高。基层大量的慢病消费将出自个体诊所、多点执业机构、民营医院及药店等。
 
  四、医联体全面推行,受上下转诊比例、任务指标制约,大医院病人下转成为必然,而基层医疗机构也在为“药占比”、“控费”头疼,而这些病人其实已无过多的“高比例纯利润”收入(检查、化验及医保起付线等),因此,基层农村的住院后期治疗病人量将会逐渐增多,而药品主要来自诊所及药店。
 
  五、今年9月底前所有公立医院全部取消药品加成,药品从收入变为成本,在政府补贴尚不到位的情况下,公立医院需抓紧自行消化,其中基层公立医院取消门诊药房和药房托管是大势所趋,这就给了医药代表新的开发对象与路径。
 
  六、“两票制”作为流通环节的首要政策,对于医药行业颇有震慑力,但问题是“两票制”的主要对象是公立医院及医保定点机构,非定点个体、私立诊所及单体药店并不受其控制,只要零售价格合理,能被药店、诊所及顾客接受,基层市场有很大开发空间!
 
  七、目前全国各地都开始出台政策落实国家的诊所设立、多点执业及社办医疗优惠政策,2018年基层将有大批的诊所及医疗机构出现,成为新的医药购销群体,特别是基层“90%首诊”任务目标及家庭签约全覆盖,均需要这些医疗机构的参与,特别是随着以按病种付费为主的医保支付体系全面推开及基药目录放开,基层的药品需求量及种类会大大改变,医药代表可以抓住机遇。
 
  基层个体药店、私立诊所、多点执业机构及社会办医机构等,因其运营性质有别于公立医疗机构,可以说不存在,也不用“红包”、“回扣”,药品推广更多地依靠医药代表的技巧与手段。
 
  作者简介
 
  孟庆远,河南省原阳县人民医院主治医师
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