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应对医药代表备案新规 一些药企已经悄然部署对策

www.PharmNet.com.cn 2018-01-10 医药代表  字号:放大 正常
  医药网1月10日讯 今天继续和大家聊下医药圈热议的话题——医药代表备案,很多朋友关心哪些企业已经有了新的变化,尤其在应对“医药代表不得承担药品销售任务”方面。
 
  因为医药代表备案管理办法目前还处于向社会征求意见阶段,按照各省进度要求,今年3月底之前各省办法会在总局的文件基础上发布,真正执行下来估计最早也要在Q2了,所以大部分企业并没有明显的应对迹象,一些企业的今年的销售指标都已经下来了,有的还在逐级分解中,大部分企业要求增长还挺明显的。
 
  在政策未落地之前,企业运营自然谁也不敢轻率的做太大的调整,但并不能说没有把这项事情考虑在内,很多企业应该已经在悄然部署对策了。
 
  能够看到的一些变化主要有以下四个方面:
 
  1、取消指标
 
  自元旦之前已有某外企子公司宣布2018年取消医药代表销售任务,代表对此倒反响不大,更关心的是取消任务后还需要这么多代表吗?
 
  而对于内企代表来说,取消销售任务还显得遥不可及,不过原有的推广模式是应该逐步转变了,而且自去年底已经有两三家大型内企在这方面内部通知要改变,已经做好销量下滑的准备,对于这些大型内企,能否在推广上转型成为“会跳舞的大象”,面对的挑战的确很大。
 
  2、指标改成推广效果
 
  药企对备案制度里“销售任务”这个词的称呼不一,内企和自然人一般简称为“任务”,大部分企业不会对拜访行为和举办会议等做数量和质量上的考核,而直接要求销量,奖金也是直接和销量对应,而外企则习惯称之为“指标”,虽然销量仍是考核指标之一,但只占整体绩效考核指标的一部分。
 
  目前的形式下,一些外企已经将销售指标进一步弱化,比如某外企今年奖金政策中以“推广效果”暂时取代,而另一家小型外企在上周把销售部改成学术推广部,这两种举措明显看出是新规下无奈之举,不过也算基本符合要求了。
 
  这应该会成为当前形势下绝大多数企业的选择。
 
  3、消减销量所占考核比例
 
  逐步降低销量相关指标(达成、增长)的考核比重,增加行为考核所占比重,是外企近年来规避合规风险的一个通行的办法,因为正确的推广行为很大程度上自然会带来销量的增长,而目前为了实现“医药代表不承担销售任务”的目标,一些外企也采用了这种办法。
 
  这种形式在企业一些负责老品种推广的BU可以看到,比如某外企某BU今年奖金政策中达成奖仅占20%了,算是非常低了,而对举办会议、拜访、产品知识等考核比重大大提高,也有的企业部分BU可能会取消增长奖,从而避免推广中的销售导向。
 
  4、普药、特药分设推广队伍
 
  考虑到市场准入和医保支付,未来国内市场普药和特药可能会走两种不同的模式,当然这里的普药不同于以往意义的纯粹走市场走渠道的普药,而是一些慢病药品、市场比较成熟的老品种。
 
  考虑到巨大的研发和上市成本,以及在不同产品生命周期下的销量特点,特药依然会要求高达成高增长。
 
  上周五默沙东和武田制药均对业务架构进行大调整,分为普药和特药两个部门,这是基于每个公司环境以及国内市场环境方面的因素,不过推测也应该有一些代表新规这方面的考虑的。
 
  以上是可以看到的四种变化,对于有心的代表来说,公司悄然发生的变化有挑战,更多的是机遇,你是不是匹配未来企业的需求,或者你的特质是适合做普药还是做特药?甚至转型商务、市场或医学部,都需要及早考虑了。
 
  当然,我说的也是包括内企代表的,很多内企创新药、首仿药也在不断上市中,通过一致性评价的药物也会逐渐增加,你适合进入那个团队吗?或者你虽然目前就在这些团队,但是匹配公司未来的要求吗?目前仍在做辅助用药、一致性评价仍未通过的药品的代表,也要知道自己产品在自己区域的市场空间一级未来前景,总之,无论推广什么药品,了解一下类似的问题,然后给自己一个职业上的定位和规划,未雨绸缪,才不至于在可能的变化来临之时影响到自己。
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