医疗器械圈各种势力大比拼，霸主呼之欲出

news.PharmNet.com.cn　2018-01-18　合纵智达企业管理咨询　　字号：放大正常

　　医药网1月18日讯　2017年中国医疗器械市场容量为4500亿，每年以20%的速度在增长，现在有15000多家医疗器械生产企业和40000家医疗器械代理商，经营44个大类，几十万个规格的产品。

　　某些品种已经形成区域集中化，产业化的格局，比如浙江桐庐，江苏扬州头桥镇，河南长恒等。

　　浙江桐庐已成为国内腔镜的集散地，正式注册的生产型公司有30余家，经营型的有90余家，其中比较大的有天松（以前的尖端）、康基、光典、三和，其中在2012年5月8日深圳迈瑞宣布收购杭州光典医疗器械有限公司的控股权。

　　浙江桐庐腔镜企业是采取招募亲朋好友和当地人作为大包经理开发全国市场，有大包经理在外地打拼10多年，积累资金反过来想收购工厂的案例。

　　湖北孝感是全国病理设备生产制造集中地，以孝感亚光为代表的近30家企业，也是采取大包经理制开发市场。

　　江苏徐州医疗器械企业主要以常规，低端的医疗器械为主，微波治疗仪、肛肠治疗仪、前列腺治疗仪、皮肤科、阴道镜、B超、电刀等产品，企业市场规模偏小，登记注册的医疗器械生产企业有53家，医疗器械经销公司有434家。

　　武汉拥有医疗激光设备市场的半壁河山，在一些难度较大的高、精、尖类产品方面，在国内市场独占鳌头。目前有几十家医疗激光生产企业。

　　其中奇致激光成为中国医疗激光的领先品牌，还有华工激光，武汉亚格，金莱特，武汉洛芙科技等。

　　2014年6月在武汉成立全国第一家以产业化为宗旨的激光行业协会——“中国激光产业联盟”并配套50亿元的激光产业基金，形成完整激光产业链。

　　中国一次性医用耗材之乡” --- 扬州头桥镇：头桥镇现有生产企业96家，经营企业52家，产品近200种，员工人数6200人，市场营销人员近5000人。

　　但只有一家企业应税销售超过1亿元，其他大多在几千万元甚至几百万元之间徘徊，2012年实现总产值45.6亿元。头桥产品主要集中在产业链较为低端的一次性医用耗材上，产品主要是麻醉包、穿刺包、镇痛泵、输液器等一次性耗材。2012年6月，阳普正式收购扬州医用耗材企业康利莱50%股份。

　　长垣卫材在医疗器械产业创造了“长垣停产、全国缺货”神话。河南省长垣县丁栾镇被称为中国的“卫材之乡”，是我国卫生材料（脱脂纱布、脱脂棉、一次性无纺布、生物材料、医用高分子材料、乳胶制品等）的主要集散地之一，医疗器械及卫生材料产业产品覆盖面占全国市场的80%，产品市场占有率达60%。

　　是全国最大的医疗器械及卫生材料集散地，其中以飘安、宇安、驼人、华西等企业为代表，驼人集团已成为中国麻醉耗材第一品牌。

　　江苏常州：2012年9月30日全球医疗器械巨头美敦力正式宣布收购了常州的康辉控股（中国）公司交易价格为8.16亿美元。2013年1月17日史塞克公司收购创生控股的总代价是59亿港元。我国骨科医疗器械行业排名第一、第二位的企业全数被外企收入囊中。

　　江苏常州已形成全国最大的骨科生产基地，目前聚集美敦力、史赛克、华森医疗、爱康宜诚，艾斯曼等众多骨科企业之外、还涉及体外诊断试剂、外科手术工具、卫生材料以及康复器材为代表的五大特色子产业群，相关医疗健康产业的生产企业达400家。

　　山东板块：大格局，大动作，大发展，大跨越

　　山东有很多大型企业，是和山东人特有的地域文化分不开。在中国医疗器械行业，有二家大型医疗器械集团公司，一家是山东威高集团，据笔者王强了解到山东威高集团2016年全年实现销售收入336亿元，利润34.5亿元，目前有9个产业集团、50多个子公司，其核心子公司采取直销模式，在重点城市均设立办事处。

　　现有50多个系列，500多个品种、8万多个规格。2002年威高集团和美敦力成立合资公司，2017年10月威高股份公司出资8.5亿美元收购美国爱琅公司。

　　2017年11月2日威高集团与泰国吞武里医院集团合资建立的威海市首家中外合资医院——威里医院正式运营。

　　另一家是新华医疗：新华医疗是老牌军工企业，产品涵盖感染控制、放疗及影像、手术器械及骨科、手术室工程及设备、口腔设备及耗材、体外诊断试剂及仪器、生物材料及耗材、透析设备及耗材、医用环保，制药装备板块和医疗服务。2002年成为A股上市公司登陆上海证券交易所。

　　2016年新华医疗营业收入达83亿。近几年加大并购力度，先后将长春博讯、威士达、远跃药机、成都英德收入囊中。

　　深圳有两个医疗器械“黄埔军校”

　　深圳有两个医疗器械的“黄埔军校”，安科是第一家高新技术企业并成为深圳医疗器械行业名副其实的“黄埔军校”——深圳有近二百家的医疗器械老总出自安科或与安科有渊源，这其中包括中国医疗器械领军企业深圳迈瑞，还有理邦、深圳雷杜、宝莱特、开立、安健、深圳微点、深圳市瑞孚泰等企业。

　　从安科出走的人越来越多。安科的陶笃纯开始被称 “黄埔军校校长”。 “ 一开始心里很难受，觉得是嘲讽。”陶笃纯说，“但是后来，我已经不在意了。我去很多医疗器械展，看到很多以前的老部下。我觉得，他们的存在比在安科做的贡献更大。以前，我自责，又觉得年轻人太重私利，很纠结。现在觉得，出去闯闯也好。

　　华大基因是基因领域的“黄埔军校”，2016年销售额为17亿。十多年来华大基因出走了很多人，其中贝瑞和康2016 年营业收入 9.2 亿，净利润 1.58亿元并在无创产前检测领域仅次于华大基因。

　　2015年华大基因原CEO王俊等人创办了碳云智能，原华大科技总裁李瑞强创办的诺禾致源，原华大科技副总裁罗龙海创办的健海生物等，目前“华创系”的公司有十七家。

　　华大管理层包括汪老师（汪建）均保持了开放的态度，很多人离开的时候都是大方送上祝福，还成立了“华大军校”定期团聚。

　　三大农村势力的崛起

　　福建莆田东庄的农民：从上世纪80年代，福建莆田系创始人陈德良凭借着一个治疗皮肤病的偏方游医四海，发展到现在形成詹、陈、林、黄四大家族，59个医疗集团，一万多家民营医院，年销售额达2500亿，药品和医疗器械等年采购额超过1000亿元，年诊疗量约为5亿人次，带动从业人员200多万人的庞大医疗产业。

　　每年除夕到大年初四的《莆田秀屿医疗器械药品展销会》都吸引了来自全国28个省市的厂商参展，其中不乏有西门子、GE、飞利浦、迈瑞、开立等品牌厂家参展，莆田从事医疗产业相关人士都会利用春节期间到展会洽谈对接，还有各种内部医疗高峰论坛，莆田东庄镇的医疗人士借此共商发展大计。

　　中国医疗器械第一乡 --- 江西进贤：进贤县目前拥有医疗器械生产企业150多家，经营企业300多家，年销售收入过亿元的生产企业有洪达集团、益康集团。

　　进贤县李渡镇的医疗器械大市场有来自全国三百多家生产企业，李渡人在外投资办厂开公司的有四千多家。

　　主要生产和经营一次性使用输液器、注射器、针头；医用卫生材料及敷料等，一次性使用输液器、注射器约占全国31%的市场份额。进贤县已形成一支6万多人的遍布全国的销售大军，年销售额达 1000亿元。

　　点评：福建莆田系医疗集团已形成集团化，规模化，产业化，59家医疗集团和其下属医疗器械生产企业，普天医疗器械网（负责民营医院招标的机构），莆田秀屿医疗器械药品展销会，中国医疗健康产业发展策略联盟，以北京民众和南京三德为代表专做民营医院的上百家全国医疗器械代理商，已形成完整的医疗产供销和医院经营的产业链。

　　笔者王强从接触到的莆田系和江西进贤李渡人分析，江西进贤李渡人还停留在赚钱生存的层面上，李渡人组织比较松散，虽然在全国各地有商会，但没有真正的代表性领军人物。李渡人在外做医疗器械代理商赚到钱后，回到李渡开工厂，都是依照江西洪达的模式在经营，企业的规模普遍偏小。

　　目前在中国医疗器械行业从事低值耗材，一次性医用耗材的绝大多数是乡镇企业。

　　医学或技术专家，乡镇企业家，代理商，职业经理人

　　中国医疗器械生产企业负责人的背景和以前的经历有四种：医学或技术专家，乡镇企业家，代理商，职业经理人，这四种不同的背景和经历造就企业不同的发展轨迹，也决定企业的成长速度和企业规模。

　　医学或技术专家创立的企业规模很难做大，在于大多数专家特有的固执，自私，心胸狭窄，性格内向，不善于沟通交流。专家通常是一个人创业，不懂营销，面临缺资金，缺人才，缺网络，缺管理，缺资源。认为推出一个好产品就能把企业做大做强。殊不知，解决不了营销问题，产品再好，投入再多，都只是负债。

　　在中国医疗器械行业从事低值耗材，一次性医用耗材的大多数是乡镇企业，这些企业奉行的是模仿抄袭，随着竞争的加剧，在牺牲产品质量前提下把价格越做越低，同时利润空间也越来越低，满足于小富即安。

　　但笔者王强认为未来二到三年，在行业政策如二票制，提高集中配度，营改增，金税三期，飞检自检等行业政策监管越来越严，市场越来越规范的前提下，年销售额在三千万以下的医疗器械经销商和生产企业会被淘汰出局，未来的医疗器械行业会形成强者恒强，弱者淘汰的局面。

　　代理为王的模式仍将继续：在高科技领域的华为，联想等企业都是先做代理起家，在中国医疗器械行业依然是这样，目前年销售额过亿的有30%左右的生产企业以前是由代理商转型过来的，代表性的企业如深圳迈瑞、四川迈克、康达医疗、南京巨鲨等。

　　在医疗器械行业为什么有85%以上的企业做不大，甚至亏损倒闭，在于缺乏各种资源，更在于缺乏对医疗器械行业透切了解，行业趋势的预判，缺乏远见，缺乏企业经营，营销战略和营销管理的水平。

　　而深圳迈瑞等企业在做国外品牌代理商时，就不断的积累渠道，终端医院，人才，管理，资金，技术等各种资源，才能厚积薄发，才能快速成长，才能做大做强。

　　长期关注医疗器械行业现状和发展的朋友可发现这样一种现象，近5年成长快速的企业负责人是来自于国内外知名医疗器械生产企业的高管，典型代表是上海联影，其公司创业团队主要来自西门子医疗等跨国公司高管，苏州飞依诺创始人来自GE公司。

　　孙子兵法曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知之者不胜。

　　医疗器械行业未来的霸主一定是来源于那些把“道，天，地，将，法”运用得炉火纯青的企业。

　　作者王强：中国知名医疗器械营销管理专家，北京大学特约讲师，壹加壹商学院创始人，IPTA国际职业认证培训师，二十年医疗器械营销管理经验。

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