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医药代表备案制补代理制短板

news.PharmNet.com.cn 2018-02-27 医药经济报 字号:放大 正常
  医药网2月27日讯 目前,医药代表备案制是行业内关注的焦点之一。随着国家版医药代表备案制(征求意见稿)发布,备案制离我们越来越近。业内对备案制的讨论甚嚣尘上。本文将以代理制为主体,从另一个角度看代表备案制。
 
  外包担连带责任
 
  2017年12月22日,国家版《医药代表登记备案管理办法(试行)》(征求意见稿)(下简称《办法》)正式发布,迅速成为行业的关注焦点,说明国家对医药代表的管理制度落地已为时不远。《办法》对药品上市许可持有人、医药代表、医疗机构、医务人员以及学术活动的开展制定了明确的管理办法。
 
  针对医药代表,有如下变化:
 
  1.明确了从业资格。以前只要能说会道,不看学历、不看专业、不看从业经历就能做医药代表的时光将一去不复返,但对医药代表从业资格准入要求具体什么尺度还不好说。
 
  2.对代表不再考核销售任务,那管理代表的抓手在哪里?
 
  3.明确了代表具体做什么推广活动,以及活动开展如何进行。
 
  对上市许可持有人的要求有:
 
  1.药品上市许可持有人是登记备案主体,应当依本办法对其聘用(或授权)的医药代表在统一的平台上进行登记备案。也就是说,不管采用什么销售模式,药品上市许可持有人都需要对代表的行为承担连带责任。
 
  2.要求上市许可持有人对医药代表进行专业培训,要有记录,随时迎接监管部门的检查。
 
  3.开展的推广活动要向医疗机构备案。
 
  此外,《办法》还对备案的信息内容、备案平台、备案形式等做出明确规定。
 
  其中,上市许可持有人为备案主体、代表不承担销售任务对代理制营销的影响最为深刻。代表不考核任务,那么代表如何管理将是一个重要课题。对企业来说,没有了结果导向,现有的管理制度需要重新梳理制定。特别是对自营销售模式而言,如果这个要求能实实在在地落地,将会产生较大影响。
 
  上市许可持有人为备案主体,将推广和销售外包的生产企业仍然要承担连带责任。众多采用代理制的企业本以为:“销售外包可以规避推广中存在的风险。”但代表备案制的落地让代理制企业无法全身而退,这对目前代理商的管理制度是一个很大挑战,代理制企业既要合规避免风险,又要顾及终端的销量。
 
  助代理制深度管理
 
  当前,面对代表备案制,唱衰医药销售的大有人在。在笔者看来,任何事情都有两面性,困境中同样存在发展机会。
 
  众所周知,代理制在终端开发上处于优势地位,代理商有充足的资源可以灵活应用,可以迅速开发终端。但是在临床推广管理上,即使采用精细化招商,要想深度介入终端推广,也存在很大的障碍。不可否认,在终端的深度管理上,代理制是短板。代表备案制的出现将减少代理模式深度管理的障碍,制度将成为介入终端的推手!
 
  代表备案制要求上市许可持有人为主体,那么终端推广代理商用什么样的代表,上市许可持有人也就是生产厂家将有充分的话语权。对于代表的选择,上市许可持有人将起决定性作用。对于代理商的代表,《办法》提到可以采用授权的方式,还是考虑了当前代理制广泛存在的医药行业现状。
 
  在代表管理上,备案制要求上市许可持有人对代表进行培训,这对提升代表专业度起到了积极的作用。
 
  上市许可持有人有取消代表备案的权利,也就是说,上市许可持有人可以参与日常的代表管理,规范和促进代表的终端推广行为。
 
  代表备案制将促使行业更加细分,终端销售将进一步细分为开发和推广,职责更加清晰,更加专业化。
 
  对代理制的终端推广而言,逐步走向专业化是趋势。那么,代理商要么在厂家的帮助下培养自己的专业临床推广能力,要么将临床专业推广分离,外包给第三方或被厂家托管。所以,在环境改变和制度变革的推动下,代理制进行利益重新分配,终端开发和推广优势组合,补齐了代理制的专业推广短板。
 
  总而言之,代表备案制将对整个医药行业产生较大影响,但也存在一些发展机会。好好把握这些机会,就能随着行业形势的变化立于不败之地。
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