资讯搜索: [订阅][投稿]
您的位置:医药网首页 > 医药资讯 > 行业动态

学术拜访时客户问题太刁钻 答不上来怎么办?

news.PharmNet.com.cn 2018-04-23 医药经济报 字号:放大 正常
  医药网4月23日讯 提到学术拜访,很多小伙伴碰到的第一个拦路虎就是开不了口,或者开了口,不知道如何讲学术的内容,或者自以为讲的是学术,客户却说:“别给我讲学术,弄得很尴尬。”以上种种,不是销售技巧不好,不是胆子不够大,而是你不够懂,或者说你的知识储备不足。
 
  在日常拜访中,我们老觉得:“只知道公司教的那么一点点,跟客户的学识水平没有可比性,所以不敢讲。”当然,有领导会跳出来说:“你可以在我们的产品领域和客户交流啊。”意思是,“你可以多和医生讲产品。”好吧,按这位领导的要求,和客户讲产品。第一次拜访,讲产品。那下次拜访呢?再讲产品。再下次呢?反复讲产品,自己想想都觉得好笑吧。
 
  让客户主动提问
 
  我们不仅需要掌握自己产品的知识,更要掌握竞品及相关疾病的诊疗知识,甚至本行业,或产品疾病治疗领域最新的相关进展。掌握到什么程度呢?给大家一个标准
 
  2003年,笔者在赛诺菲公司负责波立维的推广,除了负责省会某大型三甲医院,还负责一个地级市医院的推广。笔者每次去该地级市拜访心血管内科客户,无论是主任,还是一般医生,见面都是那句话:“我们赛诺菲公司是血栓领域的领导者,您有任何关于血栓栓塞性疾病的问题,都可以问我,我都可以解答!”
 
  很多医药代表质疑:“这也太夸张了吧?是不是吹牛呀?”请注意,笔者讲这段话的对象是地级市的心血管内科客户,没有对所有客户都这么讲,特别是省会大型三甲医院,这是地域的限定。另外,笔者特别强调是关于血栓栓塞性疾病的问题,可没说是所有关于心血管疾病治疗的问题,这是主题内容的限定。
 
  在这里,笔者用了一个对话小技巧——刺激一下客户的好奇心,故意告诉客户:“我都懂,不信你试试?”客户的反应是:“试试就试试。”
 
  可是,问题来了,如果客户真的不服气,直接问你问题怎么办?简单的问题,你会回答的问题还好说,如果客户问的问题很刁钻,你答不上来怎么办?
 
  巧答刁钻问题
 
  首先明确,如果客户问你很简单的问题,你能答上来吗?你必须能,如果你对很基本的问题都答不上来,那就太Low了。很多医药代表问:“为什么很多客户不愿意和我谈学术的话题?”其中一个很重要的原因是,客户觉得你太Low,不屑于和你探讨学术问题,你要好好反思自己的学术能力。
 
  其次,你要能够听懂客户的问题。你可以答不上来,但你不能连问题都听不懂。怎么判断自己有没有听懂问题?最典型的特征是,客户的问题可能有很多专有名词,你必须能够理解。比如血栓栓塞性疾病的相关问题或许会提到PCI、ACS、PTCA、CABG、PAD等,你得知道这些英文简称的含义。
 
  最后,你要知道客户问题所涉及的领域。比如他的问题不是关于血栓栓塞性疾病,你可以直接说:“老师,抱歉,我只熟悉波立维产品相关的领域,其他方面我真的不熟悉,你还是问我关于波立维、关于血栓栓塞性疾病的问题吧。”这样既避免了尴尬,又重新回到了我们产品的话题。
 
  假设这位主任的问题确实与血栓栓塞性疾病相关,你也能听懂,但确实很难,答不上来,怎么办?可以这样回答:“主任,您的问题太好了,感谢您对我们波立维产品的关注和对血栓栓塞性疾病诊治的关注。前段时间,在××省心血管年会上,咱们学会的主委江教授(一定是这位主任很熟悉的大牌专家)也问过我们公司的产品经理类似的问题(此时声调要加重)。当时,我们公司的产品经理花了约半小时解答。如果您特别感兴趣,我马上联系产品经理,让他把那半小时讲的内容尽快回复给您。”
 
  这个回答包含了3个含义:1.表示理解和感谢。2.拍了主任马屁,言下之意是“您的问题太高端了,和大牌教授心血管学会主委江教授问的问题一样,说明您的研究也很前沿。”3.“产品经理都需要半小时才能解答清楚,我一个小代表来回答还真是有点为难。但我可以联系产品经理,马上拜访您。”这样就多争取到一次让产品经理展示的机会,也多了一次上级领导协访维护重点客户的机会,说不定还能争取到额外的资源投入。
 
  创造机会多学习
 
  机会是创造出来的。所谓“危机”,危中有机,一句看似刺激性的话,激发了主任的兴趣,让他主动提问。他问了一个很刁钻的问题,你答不上来,看似危机,但可运用巧妙话术,让提问变成一次协访的机会,创造了新的机会。
 
  在当前的处方药营销形势下,医药代表不需要考虑太多,做好自己最重要,做好自己的哪些方面呢?至少可以提升自己的专业能力,成为医生某个方面的好帮手总不会错。我们完全可以通过自己的努力学习,成为某一特定专科领域的专家,成为地级市或者基层市场客户的专家,或者成为大型三甲医院里面资历略浅医生的专家。
 
  如何提高自己的行业及疾病治疗相关领域知识?可以多参加科研处组织的各类学术活动和培训班。如果学术会议上,主任刚好讲到和产品密切相关的幻灯片,你不仅当时要认真听,好好记笔记,最好还能全程录音,回家后反复学习。因为同样一套幻灯片,金牌讲者看到的、理解的内容,我们很难望其项背。而且主任一定会讲产品的应用场景,从客户的视角看我们的产品。这些都是干货,好好学习就可以去跟其他客户沟通了。
 
  除了产品和疾病相关知识,多看书,成为一名“杂家”至关重要。让客户觉得你是某方面的专家,请他主动请教你,你就厉害了!销售是主动获得被动的能力。
返回顶部】【打印】【关闭
医药网免责声明:
  • 浙江网盛生意宝股份有限公司对医药网上刊登之所有信息不声明或保证其内容之正确性或可靠性;您于此接受并承认信赖任何信息所生之风险应自行承担。浙江网盛生意宝股份有限公司,有权但无此义务,改善或更正所刊登信息任何部分之错误或疏失。
  • 凡本网注明"来源:XXX(非医药网)"的作品,均转载自其它媒体,转载目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。本网转载其他媒体之稿件,意在为公众提供免费服务。如稿件版权单位或个人不想在本网发布,可与本网联系,本网视情况可立即将其撤除。
  • 联系电话:0571-88228426 邮件:pharmnet@netsun.com
返回医药资讯首页

下载食药法规APP