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“控销”不是“神销”,五大问题解决不了

news.PharmNet.com.cn 2018-05-02 赛柏蓝 字号:放大 正常
  医药网5月2日讯 终端控销是相对商销而言的小众模式,通过“五控”:控制产品、控制渠道、控制终端、控制市场、控制价格,科学分配利润,实现销售最大化的模式。听起来,好像无所不能;事实上,控销模式有五大问题解决不了:
 
  产品疗效,才是控销的基础
 
  好像只要有了利润驱动,什么产品都可以搞控销,其实不然。控销产品,还是需要一些特色作为支撑的。当然,最关键的还是疗效,只有疗效靠谱的产品才能够在控销市场长红;没有这个基础,你可能通过控销模式迅速成长,但是长不大,因为:消费者认死理—产品没有效果,你丫骗了我的钱。反之,你虽然贵点,但是效果好,消费者觉得可以接受。他们有一个自己的逻辑:好东西,不便宜,这一点不需要你教育!
 
  毫无疑问,有人会反对说:这个世界上没有绝对疗效的产品,拿疗效说控销是个伪命题。事实上,你稍加研究发现,凡是目前在控销市场风生水起的产品,几乎都是疗效稳定而确切的产品。
 
  价格离谱,目标公众不买单
 
  利润杠杆是撬动控销模式的关键点,但是钱不能解决所有问题,比如:产品价格超过了消费者的认知。控销体系中,因为有人海战术,因为有后续服务,因为有终端助销,因为有学术拉动,所以可以贵,但是价格不能高得离谱。当你理论上头头是道,算起账来,一年可以赚多少,但是消费者不买单,你的这些利润也只能是“纸上富贵”!
 
  当然,还有人反对说:那还是你的助销不到位,否则价格不是问题。沿着这个思路只有两个结果:第一,走神药的路线;第二,做消费者深度洗脑教育,控销有点像传销了。不管是哪种,都会死的很惨很惨。
 
  急功近利,销售队伍不成形
 
  队伍建设,是控销实施里最重要的一环。因为控销做的是最后一公里的事情,这些周而复始的辛苦活总要有人干!你找不来人,任凭你想的再好也没用。队伍怎么建呢?控销的队伍与其他模式的队伍建设确实不一样,看上去好像不需要那么高大上,但是事实上很不易。比如销售队伍不懂行,你要让他懂行;销售队伍没有实力,你要授信;销售队伍没有经验,你要培养;销售队伍基础太差,你要帮扶;甚至没有钱,你都要借给他……一句话,销售队伍缺啥,你就得给他补啥!
 
  有人反对说:没有金刚转不揽瓷器活,你说的也对,但是你没有忠诚队伍的加入;有人说,那我就招商,招商本质上是借势,你没有任何品牌优势和感召力,商家凭什么让你借势?只有经过峥嵘和患难的队伍才可能是自己的队伍。
 
  后台不力,客户体系不健全
 
  如果控销业务队伍称之为前台,那么含销售部、市场部、客服部和行政部在内的部门和人员统称为后台。前台,负责控销落地、客户开发和销售推进;后台,在服务基础上,为前台提供物料、物流、决策、策略……最主要的是资源和策略,假设后台建设不力,无法提供服务、资源和策略,那么只能靠前台的个体能力,这种企业的控销模式一定做不大,也做不久!
 
  有人反对说:我把所有的利润都给前边的销售队伍了,我除了发发资料、对对账、保护一下子市场,实在做不了别的事情了!这简直是一种流氓的调调,没有前后台的协同和密切配合,哪来的控销成就!
 
  管理松散,暴发之后不作为
 
  还有很多控销企业在控销导入的前期缺失很凶,目标明确、路径精准、方法得当、出手稳准狠,很快就在市场站住脚,而且有了既得利益,看上去未来形势一片大好,但是很快这个企业却悄无声息的退出了控销市场,为什么?原因很简单,当既得利益产生,控销人员:一来,不再如初入市时那么辛苦;二来,开始为了既得利益而博弈,内耗无所谓,结果惹怒了终端,客户不跟你玩了,现在的市场做好不容易,替换你还不是分分钟的事情!
 
  有人反对说:长久的辛苦之后,适当的享受一下生活还是可以的。笔者以为,你享受你的生活,市场需要日复一日的服务和助销,尤其是在竞争贴面的当下,不做你想做的事情,客户需要客户的需要,谁能提供就跟谁做。
 
  结束语:控销虽好,不要贪杯;控销非神销,不是用钱就可以搞定一切的,控销本身属于营销的范畴,既需要前台人员的足够辛苦,也需要后台人员极度的智慧,所谓“前台的腿、客户的嘴、后台的水”就是在说:前台的辛苦、客户的推荐和后台的策略,三位一体才能成就控销的神话!
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