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药品代理与药品经销 你能分清吗?

news.PharmNet.com.cn 2018-09-07 医药代表  字号:放大 正常
  医药网9月7日讯 近年来,药品代理销售模式在我国快速发展,逐步成为医药市场的主流销售模式。有一定实力的医药生产企业可以建立自己的规模化、现代化的营销体系,拥有自己的销售网络和营销队伍。而中小型生产企业目前主要依靠药品代理商进行市场营销。药品代理制在我国现代药品流通制度中具有举足轻重的地位。
 
  现代药品流通制度中除了代理制, 还存在药品经销制。其中的两个核心概念“代理”和“经销”确实具有相似之处,但是,二者本质含义不同。很多文章将二者混淆,有必要对药品代理和经销进行深入探讨和辨析。
 
  一、药品代理与药品经销的界定
 
  药品代理是由药品生产企业与药品经营企业,通过合同或契约的形式,委托药品经营企业在一定区域内实行垄断或独家经营, 销售药品或完成其他经营行为的一种组织形式,其中受委托方被称为代理商,获得代理权。为维护代理关系中各方当事人的利益,授权委托书的内容应当具体明确。依《民法通则》第65 条规定,书面委托代理的授权委托书应当载明代理人的姓名或者名称、代理事项、权限和期间,并由委托人签名或者盖章。委托书授权不明的,被代理人应当向第三人承担民事责任,代理人负连带责任。
 
  药品经销是指药品生产企业或者供货商与药品经营企业通过合同或契约的形式约定,在规定的期限和地域内购销指定的商品的一种组织形式, 其中受委托方被称为经销商。一般在特定区域,经销商的数量是唯一的,称为独家经销商,获得独家经销权。
 
  二、药品代理与药品经销的区别
 
  1. 法律关系本质不同
 
  在药品代理制中, 药品生产企业与代理商是代理关系。代理权并不属于民事权利,而是一种权限、资格或法律地位。代理权是能够使得代理人进行代理,并使其行为的效力直接归属于被代理人的权限。不仅代理人的地位取决于它,而且代理人代理民事法律行为的范围,也取决于代理权。代理权是指被代理人或委托人授予代理商以“销售商品的代理权”,代理商在销售代理权限内代理商代理委托人搜集订单、销售以及办理销售有关事务。
 
  在药品经销制中,药品生产商和经销商之间是一种买卖关系。从法律关系上讲,供货商和经销商之间是本人对本人的关系,经销商是以自己的名义购进货物,在规定的区域内转售时,也是以自己的名义进行,货价涨落等经营风险要由经销商自身承担。
 
  2. 合同中达成的利益目标的实现程度不同
 
  药品代理中,药品生产商和代理商双方合作的基础是代理合同。代理合同中关于利益目标的约定是明确的。然而,药品代理制是药品生产商和外部(药品代理商)之间的这种合作伙伴关系,不同于企业内部的上下级关系。再者,由于信息不对称和无法对未来的药品营销环境和企业内部条件做出全面精确的预测,任何代理合同都是不完备的。合同的不完备为机会主义提供了可能。药品生产商和代理商双方各自有追求自身利润最大化的权利和动力,双方就会偏离合同中的共同利益目标。因此,在目前的药品代理中,机会主义盛行。生产商骗取保证金、随意提价或提前终止代理合同;代理商跨区域窜货或不完成销售任务等现象比比皆是。
 
  药品经销制中,药品生产商与经销商就合同中达成的利益目标是明确、单一的。在合同利益目标的实现中,经销商与代理商的利益冲突较少,经销商自身将货物买断,风险自负。
 
  3. 利润获取本质不同
 
  药品代理制中,代理商的收入是佣金收入。佣金是指通过经营企业代理,在完成规定销量,遵守协议相关规定后,给予代理商一定的返利。佣金的数量由委托与代理人协商确定;合同未作规定的,商业代理人有权获得根据与交易有关的一切因素计算出来的合理报酬。在代理合同终止后,如果委托与第三人达成的交易主要归功于代理人在代理合同存续期间为委托建立起来的商业信誉, 代理人仍有权获取佣金;对于代理合同终止前代理人获取的而委托与第三人尚未达成交易的订单,代理人也有权获取佣金。
 
  药品经销制中,经销商利润的获取,则是药品买进卖出的差价收入。
 
  4. 法律后果的归属不同
 
  从法律关系上讲,代理制中,代理人的行为即委托人行为,代理商与第三人之间在授权范围内发生的民事行为的法律后果归于委托人(供货商)。经销制中,经销商与第三人之间发生的民事行为的法律后果须由经销商其自己承担。
 
  三、药品代理制与药品经销制的联系
 
  药品代理制与药品经销制是长期以来存在于我国药品流通领域的分销形式,均具有普遍性强、效率高的特点,且在如下方面较为相似,这也是二者经常被混淆的主要原因。
 
  1. 合同关系的连续性与长期性
 
  药品代理制与药品经销制中,均通过合同约定双方的权利与义务。一般来说为兼顾合同双方利益,共同开发和维护市场,代理制合同和经销制合同在签订时,对于合作年限都有较好的连续性与长期性。
 
  2. 销售区域的固定性
 
  无论是药品代理制还是药品经销制,销售区域的划定都非常重要。区域划分的目的为保护代理商和经销商的市场开发投入、利润的实现,区域划分是明确而固定的。
 
  从药品代理制来看,销售区域一般可以划分为三级区域销售代理模式,即省级(一级)、地区级(二级)和县级代理(三级),代理商只是在相应的局部区域具有独家代理权,不得跨区域销售。
 
  在区域划分上,药品经销制也是如此操作,一般在某个特定区域设立唯一的经销商,称为独家经销商。
 
  3. 对不正当竞争的限制
 
  销售区域的垄断性,在特定区域销售的药品通过种种渠道销往其他被授权的代理商或经销商所属区域,同当地的代理商和经销商之间形成的不正当竞争行为,称为药品销售的窜货问题。无论代理商或经销商是无意之中造成的窜货行为,还是为了不正当利益,蓄意向销售辖区外的窜货、倾销产品,对生产商而言会破坏、打乱药品的价格体系、品牌发展策略,同时会打击当地的代理商或经销商,不利于其销售渠道的建设和维护。因此,在药品代理制和经销制中,都会对窜货行为加以严格控制。
 
  在药品代理制和经销制中,对不正当竞争进行限制的最常见措施,就是实行区域市场保护保证金制度。根据药品品种不同、区域不同,保证金收取金额不等。保证金是市场规范操作的保证,如不发生窜货,保证金会全部退还;如违反,发生窜货,则按相应规定扣罚,并终止合作,并将市场交与其他人。
 
  4. 对交易量的要求
 
  在药品代理制和经销制中,药品生产商对每一销售区域都有明确的任务量的要求,为确保代理商或经销商的市场开发进度按照合同规划进行,一般要求代理商每月或每季度提交必要的销售报表。
 
  这种对交易量的明确要求可以帮助药品生产商在最短的时间里,充分利用各地代理商的渠道和资金优势,迅速抢占市场、扩大市场份额、增加销售量,货款回笼快。
 
  四、结语
 
  在现代药品流通制度中,药品代理制和药品经销制充分发挥了代理商或经销商的区域渠道优势,主要体现在局部区域市场中营销网络开拓作用、覆盖,尤其是医院药店的开发和维护作用,可以使得药品生产商的产品市场导入期明显缩短,市场启动较快,营销成本降低,顺应了当今社会倡导分工协作的潮流。
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