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这些药代,年薪200万

news.PharmNet.com.cn 2018-09-17 思齐圈/赛柏蓝 字号:放大 正常
  医药网9月17日讯 帮医生做他们不擅长的事情,为他们解决问题,这或许才是医药代表眼下的生存之道
 
  ▍医生不会做的事,药代可以上
 
  面对越来越严峻的生存环境,医药代表需要思考如何做出转变,如何在合规的情形下完成指标,拿到奖金,赢得医生的尊重。这是个需要被重视的问题。
 
  前辉瑞高级地区经理王鹏日前在思齐圈公开直播中表示:只有帮医生做他们不擅长的事情,为他们解决问题,才能赢得医生的尊重,取得市场。
 
  在他看来,医生归根究底是专业性很强的工种,他们深耕于自己的专业领域,难免无力研究其他领域。
 
   “我们作为医药代表,就帮助他们研究,为他们解决相关问题。至少在此之后,他们会把你和其他代表分开看,自然就更容易与医生打好关系,更有利于拿下相关市场。”他表示。
 
  医药代表可以从三个方面来协助医生:
 
  首先,帮助打造医生品牌。
 
  比如,个人品牌营销能力,因为其不在医生的专业范畴内,所以医生们欠缺这种技能。药代可以为他们提供建议,帮助他们系统的打造个人品牌:例如,如何提高口碑,如何进行各个媒体端口的输出,如何进行财税管理……药代可以提供系统的方法,用可量化的标准实施,提高效率和可操作性。
 
  其次,帮助打造科室品牌。
 
  他举了个例子:有一个给儿童做维生素AD的厂家,医药代表在对靠近杭州北部的一个市医院进行推广时,发现由于当地距离杭州只有半个小时的高铁,高质量的病人都流失到了杭州,科室自己没有复杂病症治疗,只能看很基础的病,因而无法降低管理成本和药占比,科室的副主任为此十分发愁。
 
  该厂家的医药代表为科室提出建议:先减负,限号,在总体工作量下降的情况下,找出优秀的医生代表,去大医院学习特色诊疗项目。有了特色诊疗项目和优质医生,高质量的病人都留到了当地,后续的资源建设,资金支持自然都有了保障。
 
   “既然医生对营销和经营的事情一窍不通,那就让我们帮他们营销,帮他们经营。”王鹏谈到。
 
  他认为,医药代表需要从科室经营的角度去看市场,看客户。
 
  很多科室头上都会背KPI指标,因此,医药代表在推广新产品时,可以从科室获益,科室创收的角度提意见,自己的产品是否有利于科室创收和获益?自己的产品是否可以帮助科室多盈利?这样做既让新产品得以推广,又让医生、科室主任解决了KPI的问题,对药代来说是一个新的思路,。
 
  总结起来,就是为医生赋能:药代把自己的思路打开,“急医生之所急”,帮助医生解决不擅长的问题,而药代自身则要在这些他们不熟悉的领域有所思考和建树。
 
  ▍韩国药代做成典型,年薪最高200
 
  而韩国那些做到年薪200万(人民币)的医药代表,在转变自身角色方面的成功经验或许可以为我们提供些思路。
 
  据悉,在韩国的医药代表演进路径中,出现了以时间划分的三个层次。
 
  
(图片来源:思齐圈)
 
  第一个层次,是专业医学学术。
 
  这是医药代表的最初层次,也是如今中国大多数药代所处的生存状态:药代的基本工作就是搞清楚产品的具体情况,搞清楚产品所在领域、疾病本身的相关知识;能帮医生开学术会、科室会,跟进项目……这是比较基本的能力,刚入行的药代需要3~5年来把这些能力修炼好。
 
  第二个层次,是营销性学术。在经过第一层次后,医药代表会逐渐转入第二层次,开始为医生专家个人、科室自身打造品牌;提前帮助医生营销自身,为其未来的多点执业铺路……此过程也需要2~3年的时间。
 
  第三个层次,是经营性学术。此时,医药代表已经提升为“医学顾问”。医药代表依据医生的需求而发生转变。比如医生要自己开诊所,医药代表可以为医生量身打造一条龙方案:帮助其选址,谈拢商业地产租赁门面;开了诊所之后,帮其打造品牌,宣传自身,引流病人;帮其进行风控管理;甚至可以延伸到诊所做大了之后如何上市……
 
  在这个层次中,医药代表只需要看好病,其余由医药代表全权包揽,此时的医药代表上升为一种“创业导师”。做到这个水准的医药代表,年薪能达到150万~200万。当然,这只是代表的薪酬,职位到了总监,薪酬会更高。
 
  在王鹏看来,韩国药代的职业演进对我们具有启示意义:中国300万的医药代表迎来了革命,必须要进行角色的转变——从简单的推广产品,到辅助医生工作,帮助医生,甚至成为医生身边不可取代的角色——要与医生建立更为密切的联系。
 
  他认为,事实上,只有头部的几个公司能在医生的专业领域对医生进行赋能,更多的代表需要在其他领域上多有所研究,思维需要打开:比如,指导医生如何进行财规处理,如何运营公众号,甚至如何经营科室……
 
  要去观察医生的需求,当你真正为医生提供了价值,才能赢得医生的尊重,从而进一步拿下市场。
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