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高毛产品逐渐淘汰 药店拿什么谋生?

news.PharmNet.com.cn 2018-12-26  21世纪药店 字号:放大 正常
  医药网12月26日讯 自2018年4月3日国务院办公厅正式发布《国务院医改办办公厅关于改革完善仿制药供应保障及使用政策意见》,全面落实一致性评价后续政策的密集落地,要求各级机构要在采购、医保、税收、宣传等各方面给予支持,促进通过一致性评价的仿制药使用以来,各地不断出台新的政策,鼓励使用通过一致性评价的品种。
 
  广东省2018年11月11日印发了《广东省改革完善仿制药供应保障及使用政策实施方案的通知》,方案鼓励仿制药研发生产、加快推进一致性评价、做好仿制药集中采购等12个方面保障仿制药供应及使用,拓宽通过一致性评价的仿制药入市途径,允许患者凭处方自由选择在医疗机构或医保定点零售药店购药。
 
  可以看出,已通过一致性评价的品种,今后无论是医院市场还是零售药店都会获得政策支持,市场前景广阔,相信后续还会有更多文件出台,来鼓励药店优先采购和销售。
 
  特别需要注意的是,一致性评价新政对心脑血管、糖尿病等慢病领域的影响尤其深刻,势必加速细分市场竞争格局的改变。而在处方外流,国家鼓励慢病进社区、进基层等基础政策导向下,可以预见,医药零售行业在慢病用药销售上将大有作为。
 
  >> 药店品类结构的影响:高毛产品逐渐淘汰
 
  目前,药店销售的很多品类属于高毛、OEM的产品,而随着一致性评价相关政策的不断落地,代理、OEM等一些高毛产品会逐渐退出市场。
 
  因为连锁药店目前销售的很多是小厂家产品,大部分没有能力过一致性评价,一般会选择放弃。这意味着到2018年底,这些不过一致性评价的高毛产品将逐渐被淘汰,连锁很难再找到高毛、OEM等产品的代理商,所以这部分品类可能会逐渐消失。
 
  此外,通过一致性评价的药品价格将逐步增加,也会转移至零售药店,销售的品类价格也会随之逐渐上升。因为已通过一致性评价的产品,由于生产厂家的原材料、工艺和采购都比原有要求更高、更好,这就意味着生产成本将显著上升,供应价格将不可避免地上涨。
 
  因此,零售药店将不再是基于价格竞争而存在,每个店员都必须在学术推广、药事管理方面下功夫,学会销售质优价高的药品。
 
  此外,对于药店来说,心脑血管、糖尿病等慢病领域产品品类在未来将逐渐增多。因为一致性评价主要针对一些慢性病常用药,旨在降低老百姓用药负担,原研厂家一般是国外发达国家的企业,治疗成本较高。
 
  零售药店在规划承接处方外流的品类管理方面,特别是一些大力发展DTP药房的连锁,对于通过一致性评价的仿制药,将是重要的配置。
 
  >> 药店应大力度增加通过一致性评价品类
 
  在国家大力推动仿制药一致性评价相关政策落地的情况下,零售药店的品类管理也应作出相应的调整,在适当的时机可大力度增加通过一致性评价的品类,原因主要有以下几方面:
 
  一、通过一致性评价的品类质量得到保证,这些药品的质量和功效与原研药相同。如果这些药品质量可以达到进口药品质量的话,药店销售将更有信心。
 
  二、药品一致性评价需要企业大量的资金投入,所以通过一致性评价的品类产品大部分来自大型、有实力的生产企业。从这个角度来说,仿制药一致性评价政策具有“适者生存”的效应。
 
  因此,能够通过一致性评价的产品往往属于强势品牌企业。从某种意义上说,一致性评价也优化了零售药店的供应商体系,一些小供应商生存空间将被挤压。
 
  三、与进口产品相比,通过一致性评价的品类价格更亲民,产品更受患者认可。特别是对于慢性病患者,需要长期服药,这样就可以减轻患者负担,实现良性持续购买,增加了消费者对药店的黏性,最终增加药店销售额和稳定药店的优质客户。
 
  四、与当前销售的品类乃至进口药品相比,通过一致性评价的产品毛利较高,利润贡献更大。按照以往的经验,为了赢得零售药店的青睐,国内制药公司通常给予零售渠道的毛利比进口产品更多,这样就鼓励零售药店有动力销售这些药品。
 
  五、通过一致性评价的产品被国家积极吸纳到医疗保险目录中,可以实现医保报销,从而吸引更多的患者到指定的医保药房购药,利于增加药店客流,提高销售业绩。
 
  >> 药店应采取什么措施
 
  首先,要培训员工,提高员工素质,树立药店药学服务的专业性形象;
 
  其次,增加专业药师数量,做好药事服务培训,为患者提供专业慢病管理等药学服务项目;
 
  第三,为患者提供以疗效为导向的产品品类体系,回归药品治病救人的本质,以疗效和服务留住患者。
 
  第四,对药店周围患者进行健康档案管理与上门检测等服务,实现服务延伸,主动找顾客,增加顾客数量,提高销售金额。
 
  以上这四个方面也是零售药店优于医疗机构的地方。因为目前医院药学服务基本上还是为卖药服务,而慢性病管理方面医院却没有人力物力去做,也没有动力去做。近年来,大医院由于药占比的政策和控费的政策,新药、高价药等受到限制越来越大,这个消费空间就留给了连锁药店,这也是DTC/DTP药店现在受到重视的原因。
 
  而上门药事服务和健康管理体系也因为药店网点多,离消费者近、店员人数多更易于发展,所以零售药店应该抓住这个机会。零售药店要按以上几点提前做好品类设置的功课,如果设置不佳,就可能导致患者回流到医疗机构,包括基层的医疗机构。
 
  就目前来看,国家会强制性要求医疗机构采购通过了一致性评价的产品,而连锁还可以继续销售没过一致性评价的产品,这使得药店销售的产品质量、疗效可能不如前者。消费者使用后,能够感知疗效差异,很可能不再选择连锁药店的产品,客源因此而流失,这一点零售药店应该重点关注,及时调整。
 
  总的来说,仿制药一致性评价是行业趋势,是利国利民的大事,连锁药店一定要积极面对,做好准备。
 
  当前最迫切改变的是连锁药店的思维模式,要敢于创新,做好品类管理和调整,确定差异化的定位及突围方向,还要敢于突破同质化,这样才能承接一致性评价带来的红利。
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