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“4+7”中选药企,扩大销售团队

news.PharmNet.com.cn 2019-05-15 赛柏蓝 字号:放大 正常
  医药网5月15日讯 据悉,有4+7中选药企正在增加销售团队。
 
  4+7后,药企裁撤销售团队的消息不时传出,但是,药交会期间,赛柏蓝了解到,实际上,有4+7中选药企在增加销售团队。
 
  ▍业内预测,中选药企会减少推广人员
 
  昨天(5月13日),赛柏蓝在首届医药代理商大会了解到,有4+7低价中选药企在增加销售团队。
 
  显然,这一事实和4+7中选结果公布之后,业内的普遍预测有所不同。
 
  4+7结果公布之初,不少声音认为,中选药企降价幅度最高达96%且超过半数品规降价幅度在50%以上,如此大的降价幅度之下,这些中选药企不得不压缩成本,其中首当其冲的可能就是相应中选品种的销售团队、推广人员。
 
  一方面,由于中选药品大幅降价,毛利压缩,可能难以负荷其销售团队的运行成本;另一方面,4+7中选药品,在11个试点城市的公立医院用量,已经有了事前的保障,药企无需原有的推广人员,去做推动销量的工作。
 
  更不用说,随着中选药品的大幅降价,连中选药企的研发费用从哪里来,业界都表示担忧。
 
  如果说,因4+7,中选药企创新费用投入都被影响,药企继续花费大量成本维系中选产品销售团队的可能性只会更低。
 
  比如,近日,华森制药、恩华药业等多家药企均表示,公司已经明确了组织架构、营销体制等方面的改革方案。还有部分外国药企,被传出合并重组销售团队的消息。
 
  不过,值得注意的是,这些被传出裁撤销售团队的药企,还没有一家确定无疑是中选企业
 
  ▍4+7中选药企,销售人员反增
 
  那中选药企销售人员不降反增又是怎么回事呢?
 
  据赛柏蓝在会议现场了解,业内人士透露,一具体到名称的中选药企销售团队人数不降反增。
 
  原因主要有:
 
  一、国家组织药品集中采购,从时间上看,是第一批,后续进展还具有不确定,从区域上看,仅是11个城市的试点,只涉及11个城市40-50%的市场,更广阔的市场也具有不确定性。
 
  总的来说,占据一时的市场,还不代表长远,占据几地的份额,不代表俘获更多的市场就轻而易举,这其中,医药代表还有不少的发挥空间。
 
  比如,和医生建立良好的关系,让医生真正认可产品,并愿意长期使用产品,再比如有意识的扩大产品的市场空间,而不是仅仅局限在中选城市的公立医院,真正让中选品种,保持对于市场的长期占有。
 
  况且,维系销售团队虽然需要成本,但是裁撤销售团队也需要不小的成本,如果恢复销售队伍更是需要新的成本。
 
  综合上述因素,目前,中选药企做出调整销售团队的决定还为之尚早。
 
  毕竟谁因为眼前的成本压力变动销售团队,谁就可能先陷入后续竞争的被动状态,所谓养兵千日用兵一时,就是此理。
 
  二、4+7中选药企,在评估相应产品的降价空间并最终报价时,其实是高度具有特异性的。有时候一个产品的降价,是为了更大的市场,甚至是一种战略性的降价。
 
  有专家在会议现场分析,对中选药企来说,中选药品市场份额的大幅提升,会形成规模效应。
 
  这一效应将会导致,相应品种的原料和生产成本进一步降低,而且一种品种成本的降低,甚至可能同时扩散到其他品种上,摊薄其他产品的成本。
 
  所以,一方面,药企面临的成本压力,可能没有想象中那么大;另一方面,药企需要为其他可能迎来市场空间的品种,储备销售人员。
 
  三、这些中选的药企,在中选药品的市场,大都是规模排名前列的药企。进一步说,这些药企,在整个仿制药一致性评价上,在原料药控制能力上、在政策理解能力上,都是医药领域的头部企业,这些因素都决定着,中选药品可能成为这些中选药企撬动医院市场的一个支点。
 
  它们会充分利用这一首发优势,后续继续通过推出更多的一致性评价过评产品,完善产品线,更新迭代的药品,逐步打开医院的大门,占据更大的市场。
 
  在这一过程中,如果第一批4+7中选药企需要扩充销售团队,可以说,并不令人意外。
 
  可见,在4+7中选企业,以及在一批头部仿制药企业之中,专业的推广人员,仍然具有广阔的就职空间。
 
  不过,据赛柏蓝在第三十五届中国医药产业发展高峰论坛现场了解,由于不少外企的原研药,因为4+7正式迎来专利悬崖,外企的原研药推广团队将会迎来较大的调整。
 
  或转向创新药推广,进一步提升学术推广能力;或者适应外企分级诊疗下的基层布局,向县级医院、广大社区进发。
 
  综合来看,在外国药企,国内头部仿制药企业,医药代表仍然大有可为。
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