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药店、诊所、医院要账难,清收货款5大“杀手锏”!

news.PharmNet.com.cn 2020-04-27 医药经济报 字号:放大 正常
  医药网4月27日讯 卖药的都知道,赊销、铺货很多时候都是不得以而为之。做控销的,不给诊所、药店铺货,就不可能成功开发。做医院的,没有半年、一年账期,应收账款是要不回来的。做商控,做渠道,照样面临铺货的问题。现实是,铺货容易,要账难,客户长时间拖欠货款,不但业务员收入受影响,更影响公司的现金流,造成财务长期紧张。
 
  笔者有一次去商业公司拜访客户,遇到了一位兄弟厂家的商务代表。两句寒暄后,商务经理向笔者吐槽:“账太难要了,但不做还不行,因为这家商业的覆盖能力比较强,下游关系比较好。”而公司对这位商务经理的考核是:所有赊销产品给45天账期,超账期一天按照银行同期信用卡利息罚息,直接从奖金扣除。这位老兄很形象地说:“河南省开发了4个一级商,其他3家商业赚的奖金,全赔到这家商业了。因为这家商业不能按时回款,每年要损失两三个月的奖金。”
 
  要账难是药品销售行业的无奈,多少厂家被商业拖欠应收账款,多少商业公司被药店、诊所、医院拖欠应收账款。如何清收货款?笔者分享几个“杀手锏”。
 
  01 盘点库存,做好准备,见招拆招。
 
  很多业务员平时不关注客户库存,也见不到人,一到月底就来要账。这样做是不对的,要账前一定要做好准备,对客户的应收账款和库存心里有数,才能从容应对客户的推脱。
 
  很多时候,客户不是不愿意付款,而是其他原因造成资金紧张。这时,就要单独行动,给采购员做工作,让采购员先付款。如果客户的资金没问题,就要搞明白客户不想付款的原因,是不是分销活动少,返利、促销没有及时兑付,客户不满意。如果是这些原因,就要抓紧时间解决。
 
  02 拉下面子,软磨硬泡。
 
  很多客户的付款办事人员喜欢找借口,用“领导不在,没人签字”等策略拖延,这种情况估计是厂家代表给的压力不够,可以联合几个厂家一起要账。遇到难缠的客户,要拉下面子软磨硬泡:“家里刚买新房,就是没钱装修!”“要不来账,公司不发工资,揭不开锅!”
 
  03 别错过付款时间。
 
  很多公司都有固定的付款时间,千万不能因为个人疏忽错过了结款时间,以免给客户口实:“那天我钱都准备好了,你自己没来怨谁?”有的客户还要看黄历,掐指一算:“今日不宜付款。”要账的时候还要注意,上午刚上班,或者周一、周二,客户一般都在处理重要业务,暂时不会考虑付款的事情。
 
  04 “县官不如现管”,抓住核心人员。
 
  很多客户公司的付款都是“一支笔”,没有财务或者老板的签字,一分钱都付不出去,采购员没有这个权限,想帮你都无能为力。这时,就要和领导沟通好,让领导给工作人员安排工作,事情就好办多了。所以要注意客户公司的人事变动,很多做临床的兄弟不注意医院人事动向,领导换了,再去要账就难了。
 
  05 注意压货策略,及时分销,采取政策手段。
 
  选择客户要看信誉,信誉好的客户可以放心发货。信誉不好的客户,不妨采取以下措施:
 
  一是控制发货,想要货,先回款,不给款,不发货。让客户一直处于缺货状态,以货物当筹码,特别是抢手货。
 
  二是适当涨价。对付款不及时的客户,适当提高供货价格,或者减少返利、特价等让利活动,补回货款拖欠损失。
 
  三是限制促销,终止一些优惠活动,把回款和活动关联起来。公司下发的活动政策要用在信誉好的客户身上。
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