资讯搜索: [订阅][投稿]
您的位置:医药网首页 > 医药资讯 > 行业动态

药店促销 怎么挣钱?

news.PharmNet.com.cn 2020-06-10 药店经理人   字号:放大 正常
  医药网6月10日讯 很多药店做促销表现是要么不做要么大做。顾客不是说了吗,不以降价为目的的促销都是耍流氓。那咱们就以顾客心理价格为中心不动摇,把价格一撸到底,利润降到地平线。
 
  这种促销活动看似红火,营业结束一算账,没赚几个钱。如果前台营业员一不小心没整明白促销内容可能还要赔钱。要知道药店需要利润支撑,没有是要关门的。
 
  所以呢,药店促销活动是一定要搞,但要有个度,那这个度要到哪里,促销的价值该如何合理分配呢?
 
  1你永远满足不了顾客对低价的要求
 
  从顾客的角度来说,质量好、品牌好、价格低是他们永远的追求。特别是普通消费者,价格可以没有最低,只有更低。
 
  顾客希望门店降价,希望你是周围三公里五公里乃至整个城市的最低价商家。哪怕你真是最低价,往往你会遇到更大的麻烦,他们根本不会认为你降到了他们认为的最低点。
 
  “北京到南京,买的没有卖的精”!大爷大妈们一撇嘴,你们不赚钱还卖东西,你们是不是傻掉了!
 
  举个例子把一只功效牙膏降到一块钱。顾客会认为,你这一块钱的牙膏虽然赔钱,但你想通过别的东西赚我的钱,那你还是赚钱的。你看你还不真诚,区区一管牙膏还做了限购的小广告牌!
 
  那你说我是不是该跟顾客讲讲理?跟顾客讲理的结果可能有俩结果。
 
  结果一、你成功地说服了顾客,让顾客意识到你的产品价格低,顾客也找不到理由反驳你。你成了传说中的杠精。顾客兴趣索然,少买东西走人了。
 
  结果二、你没能说服顾客,顾客也没说服你。顾客同样满怀情绪地失去购买商品的兴趣走人了。
 
  无论哪种结果都不是我们开店的目的。我们开店的第一天培训内容就是不要得罪顾客。顾客即便真是上帝,也不会跟一个杠精做生意。
 
  再说一句,我们自己去商超购物变身成顾客时,也是会自然而然地认为所有的促销商品都是有利润的。没利润你卖它干嘛?这是消费者的一种正常思维。
 
  门店所谓的促销低价只能是相对而言,而不是绝对低价,即便你真做了,顾客也不会相信。那么促销的商品价格应该怎么设置,是不是门店就没招数了?
 
  2门店促销其实是利益分配链
 
  上一条说到门店促销商品的价格低价都是相对而言的。哪怕你是负毛利的吸客商品也需要有利益分配链条的。
 
  有人说你又说笑了。负毛利商品放在那里卖就行了,还需要给营业员销售提成,那促销策划者是不是脑子不正常啊?
 
  大多数药店考核的两大核心内容营业额和毛利额。而负毛利商品的正向功能是吸客,当这种商品卖的量足够大,哪怕你限量购买都产生足够负毛利对冲门店毛利额考核时。你还能卖的动吗,它还能继续吸客吗?
 
  既然它损害门店营业员的利益,那就会少卖或不卖。这就是为什么很多策划的好商品在门店推不动的原因之一。那剔除利润考核总部又怕销售失控,限量又怕达不到效果,现场管理人手不够。说白了还是利益分配链出了问题。
 
  促销商品就是一个利益链的分配。我们把链条分成顾客、门店、总部三部分。如果是单体店总部就用老板利益替代。
 
  顾客如果感受不到足够的利益诱惑是不会形成购买。顾客形不成购买,后面所有促销和销售技巧都没用。顾客利益这块要占很重的分量,你要有足够的利益锁定并打动顾客购买。
 
  门店分为店员和店长,双方的利益要一致。目标就是提升销售额和毛利额。建立一致的标准是要有清晰而公平的利益分成机制。店长拿的多,店员没兴趣;店员拿的多,店长有意见;大伙大锅饭,全体混日子。
 
  剩下的利益部分就是连锁总部或个体店老板的利润。做这次活动扣除促销费用,还有可观的利润留下,而不是利润太少或没有利润。没利润的促销做一回两回还行,长久赔钱的门店就没有促销活动了。
 
  清晰地看下这个利益分配链条。当促销活动满足任何一方或两方的利益时,这个链条都不会发挥出促销应有的作用。只有当链条上所有利益攸关方都满足了,才会迸发出促销的魅力!
 
  很多人说促销活动搞不好,究其原因不是抱怨自己作为参与方没有得到应有利益,就是其他方没有得到利益而配合度不够。
 
  促销是一个精细活,是在一个个利益攸关方的细节中抠出来的活动。那如何细抠这条利益链呢?
 
  3如何分配利益链是促销策划人员的研究重点
 
  如何抠这条利益链?带货女王薇娅说,你们不要看我卖货好就觉得我很厉害,其实为背后有一个强大的团队支持。不了解的人觉得这是薇娅在谦虚,其实因为她有强大的团队才能支撑她天量的带货促销。她的团队就是在细抠这条促销利益链。
 
  首先你需要有合适的商品参与促销活动。商品需要满足顾客、门店员工、总部三方利益。抛除部分负毛利零毛利引流的商品外,真正的促销商品需要有足够的利润才能选中。
 
  第二需要选出足够的利润商品支撑正常促销活动。促销活动只是促销的一部分,薇娅不可能每次都直播同样的商品,门店的促销活动也就不可能每次都是同样的商品。所以选品是一个艰辛而勤劳的活动。很多人往往随性而至地跟随对手选品,这样做结果只是东施效颦。
 
  第三是要有足够的数据分析竞争对手利益分配的弱点和盲点,调高自己的优势。世界上最厉害的军事行动不是阴谋埋伏,而是经过精细论证后的堂堂正正。你的对手知道你在搞活动,又无可奈何破不了你的活动。
 
  第四是所有的利益链条商品都需要有精细的销售目标,把一切的商品都做到可控的范围之内,在销量最少和最多之间做出一个平衡。未谋胜先谋和,最坏的打算在哪个目标,最低以不赔钱为目的。
 
  促销活动调研、策划、培训、准备、开始、事中、事后都要做到可调可控,事前有准备,事中有执行,事后有总结。坚决不打无准备之仗,不做不均衡到各方的利益分配链条。
 
  一场好促销不仅是以上三方利益满足,还需要厂商配合,满足厂商双方的利益均衡,同时满足公司内部各部门的利益均衡。利益链条的分配是促销策划人员需要永远研究的主题。
 
  孙子兵法曰:“夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜少算,而况于无算乎?”借鉴孙子的说法,促销活动就是一场精细的利益链条的计算。
返回顶部】【打印】【关闭

【版权声明】秉承互联网开放、包容的精神,医药网欢迎各方(自)媒体、机构转载、引用我们原创内容,但要严格注明来源医药网;同时,我们倡导尊重与保护知识产权,如发现本站文章存在版权问题,烦请将版权疑问、授权证明、版权证明、联系方式等,发邮件至pharmnet@netsun.com,我们将第一时间核实、处理。

返回医药资讯首页

食药法规APP

中医药APP