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忽视这几点 械企将被市场淘汰

news.PharmNet.com.cn 2020-06-22 赛柏蓝器械 字号:放大 正常
  医药网6月22日讯 日前,燃石医学正式登陆美国纳斯达克,成为中国赴美上市的肿瘤NGS检测第一股。到当日收盘,总市值超过25亿美元,而泛生子基因也在2019年尾向纳斯达克提交招股说明书。
 
  创新类医疗器械生产企业如何在短时间内取得的突飞猛进?哪些关键点必须掌握?
 
  1、创始人背景决定发展速度
 
  绝大多数创新类医疗器械生产企业的负责人是医学专家或技术专家,处在一个很狭窄的专业圈子,很难搭建创始团队和核心团队,四十多岁还要从零开始学营销,学管理,情商也比较低,只有不停地花大量的时间,精力去交学费。
 
  还有在苏州等科技园区的留学归国人员创办的企业就更加困难,做了五,六年营业收入才几百万。
 
  以燃石医学创始人CEO汉雨生为例,他是从分子肿瘤学国家重点实验室硕士毕业,曾加入美国生物科技公司BioTek Instrument,并担任中国区总经理,建立销售及市场团队。
 
  期间使公司年销售业绩从50万美元增长到700万美元。后在美国哥伦比亚大学就读MBA,毕业后加入北极光创投专注做医疗领域的投资。
 
  经历的丰富度使其积累了国际化的行业视野,丰富了人脉资源和营销管理能力,也具备吸引投资的能力。
 
  2、合伙人相当于终生伴侣
 
  国产的原创产品,在全球处于领先地位的产品或产品技术含量高的企业负责人很难找到优秀的合伙人,因为自身人脉关系,交际圈子窄。
 
  很多企业运营八年,十年都没有形成优秀的核心团队,是因为不能持续的融资。情怀,梦想,前景对高管有点用,但这些对一线员工却是对牛弹琴,一线员工没有那么高的觉悟,只想找个工资相对比较高的工作,因为他要养活一家人。
 
  绝大多数国产,把企业的人际关系弄得很复杂,新员工很难融入其中,有能力的员工又留不住,只有企业负责人一个人在为生存而奋斗,企业做不大做不强就成为必然。
 
  在医疗器械行业有创业团队的企业发展速度远超个人创办的企业,上海联影之所以能成为医疗器械的独角兽企业,营业收入能突破二十个亿,是与上海联影的创始团队都来自西门子的高管分不开的。
 
  深圳普门十年时间营业收入突破三个亿并成功上市,是因为深圳普门的创始团队来自于深圳迈瑞的中高层。
 
  泛生子基因在2017年-2019年的3年时间内,实现了营业收入79%的平均增长率,2019年营业收入做到3.23亿元,这份答卷是基于泛生子创始团队和核心团队均来自于知名企业高管,业内知名的技术专家,医学专家。
 
  3、没持续融资就没生命力
 
  把一个创新类的医疗器械产品孵化成功需要多少钱?答案是7-15亿。医学专家和技术专家创办的企业很难融到投资,即使是找到投资人也就融到几千万,能融到一个亿,二个亿的少之又少。
 
  因为发展理念,商业思维,所占的角度不同,投资人和企业负责人经常吵架,关系紧张,有些甚至到了水火不容的地步。
 
  企业不能持续融资,无法开出较高的工资聘请优秀的营销人员,无法开展高质量,多维度的学术推广,无法发表大量的论文达到品牌造势的目的,无法短期有效开发终端市场,种种这些导致业绩提升乏力,投资人更加失望,企业的经营陷入恶性循环。
 
  以燃石医学为例,目前已完成4 轮融资,赴美上市前已累计融资金额为13.4亿,包括北极光创投、红杉资本中国基金、招银国际等知名投资机构,为何燃石医学能连续融到这么多钱,一是燃石医学的硬件,还有就是创始人能用投资人的思维模式,能用投资人的语言去打动资本,不断地融资。
 
  同为基因测序的企业泛生子也进行多轮融资,2018年1月4日北京泛生子基因科技有限公司完成超4亿元人民币C轮融资,本轮融资由中金康瑞领投,源星资本、深商兴业基金等机构跟投。
 
  2019年11月21日北京泛生子基因科技有限公司宣布新一轮逾5亿元融资,与此同时泛生子向纳斯达克递交了招股说明书。
 
  4、品牌的高度决定市场
 
  创新类医疗器械生产企业生存发展之路就像一部西游记,去西天取经要经过九九八十一难,拿到产品注册证只是西天取经的第一步,还要办物价、医保、目录、组建创业团队和核心团队、建管理系统、做学术推广、市场推广、建立终端体系等。
 
  笔者认为每一步都要花大量时间精力和金钱,比如办理全国物价至少得十年,办好物价医院的科室主任还希望能有医保,但办医保的难度比物价还要难。很多创新类医疗器械生产企业生存时间不足八年。
 
  即使你挺过十年,有些医院的科室主任说你这个技术已经落后了,十多年前就有了。
 
  创新类的医疗器械生产企业要快速发展,要建立专业的品牌形象。
 
  笔者认为做市场要站在做品牌的高度,整合各种的资源,整合当地权威医院,然后把权威医院科室主任作为学术代言人,影响学术代言人身边的人,借助学术活动扩大影响面,协助学术代言人发表论文来达到品牌造势的目的,四轮驱动(权威医院,学术代言人,学术活动,论文造势)做品牌。
 
  5、找市场中的“弱点”发力
 
  整合资源、与其他企业合作尤为重要,创新型企业可以与阿斯利康、拜耳、强生、中国生物制药、基石药业和百济神州等制药公司进行临床试验和研究合作,主要向这些制药公司提供核心业务以及配套诊断开发服务。
 
  在此之下,可以打造完整的服务和产品管线,形成了一个精准医疗的生态闭环。
 
  另外找准市场中的不足也是制胜的关键,目前基于NGS 的肿瘤早期筛查在中国渗透率相对较低,主要是由于医生和患者对NGS 技术的了解不足。
 
  这对于肿瘤早筛企业而言是巨大的市场机会,也是燃石医学与泛生子等企业都在研发和销售方面投入重金的原因。
 
  NGS是基因检测领域中增长最快的子行业,是测序市场的主流。全球NGS行业市场规模,2020年将有望达到86亿美元。
 
  随着经济不断壮大发展,监管政策不断合理化、规范化。我国的测序市场快速发展,有望成为全球NGS市场的大本营之一,中国测序市场规模预计2022年将突破150亿元。
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