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Q3难了!第三批集采、备案制影响大批药代

news.PharmNet.com.cn 2020-07-13  赛柏蓝 字号:放大 正常
  医药网7月13日讯 医药代表Q3面临的情况更为严峻,因为有库存、指标高、部分产品淡季、第三批带量采购等多重因素的影响。
 
  1、Q3更严峻
 
  近日来,不少裁员、优化、合规、飞检的消息传来,催生了人们紧张的情绪。对不少医药代表来说,到了季度末,下季度马上开始,带着新的指标和资源、寻找新的增长点成了他们Q3主要考虑的问题。
 
  对此,资深医药代表罗湿兄曾撰文指出:对不少代表来说,Q3大概率不那么乐观,7月是个分水岭,决定了不少代表的饭碗是否端得住,产品是否还能做,还有没有晋升机会。
 
  他认为,不少药企7月会出末位淘汰结果,有危险的一般都是销售额贡献不大,或者负责产品进带量采购的医药代表。
 
  医药代表Q3面临的情况确实更为严峻,因为有库存、指标高、部分产品淡季、第三批带量采购等多重因素的影响。
 
  重庆多普泰制药推广部部长赵佳震告诉赛柏蓝,从销售的情况来看,一般传统的淡季就是在第三季度,三季度应该是四个季度中销量最少的一个月;而且今年和往年的区别比较大,因为疫情的影响,尤其是北京前段时间的疫情反复,会让药企的重点市场在三季度受到更大影响。
 
  他坦言,可能很多药企没有预料到,疫情的影响会持续这么长时间,特别是对一些做门诊用药的企业影响更大,比如慢性病类用药,耳鼻喉科用药。
 
  医药代表本质是销售属性,因此不同阶段的业绩考核侧重不同。赵佳震对赛柏蓝解释:代表的考核项有两类,一类是销售管理,一类是过程管理,比如他拜访的频率、拜访的次数、拜访的人数等;还有一些大型药企,会更注重学术,也会考核医药代表学术会议的推进指标,因此Q1到Q4不同阶段,对医药代表的考核侧重点有略微不同。
 
  一般来说,Q1会重点要求医院的开发和新增医生数量,Q2、Q3则会重点做一些上量的工作,主要是过程管理中拜访频率和频次的要求,到了Q4则会做销售指标全年达成的冲刺,以及库存的消化。
 
  因此,医药代表Q3的核心工作在于对目标VIP的重点维护工作,值得注意的是,现在不少药企难以开展线下的学习活动,可以尝试启动线上的学术会议,协助相关市场部门启动专家维护的工作。赵佳震建议。
 
  2、第三批集采和备案制,影响大批医药代表
 
  如今,全国各省份开始对第三批国家集采进行保量,此地集采共有86个品规,共涉及300家药企。据业内一场有关国家集采的线上会议显示,各地对报量和结余留用政策进行培训,7月3日之前完成报量。
 
  结合以往一年轮替两批次带量采购的节奏,第三轮国采的报价工作可能于7月底前后开展。
 
  此外,6月5日,备受业界瞩目的《医药代表备案管理办法(试行)》(征求意见稿)(以下简称《征求意见稿》)再次公开征求意见。
 
  《备案管理办法指出》,医药代表可通过下列形式开展学术推广等活动:
 
  (一)在医疗机构当面与医务人员沟通;
 
  (二)举办学术会议、讲座;
 
  (三)提供学术资料;
 
  (四)通过互联网或者电话会议沟通;
 
  (五)医疗机构同意的其他形式。
 
  某种程度上,对于医药代表的管理和规范已经从国家层面提上日程。
 
  赵佳震认为:上述两者对医药代表的影响非常大,一方面,医药代表备案制接下来会出台细节文件;另一方面,国家集采已经走到了第三批,未来中成药或会纳入带量采购的品种范围,这对相关医药代表的未来工作方向产生很大的影响。
 
  他进一步解释,以前的医药代表最重要的工作方向是客情,未来医药代表的核心的方向,一定要向客情加学术方向去转型。比如怎样给大的VIP、专家网络赋能?如何利用线上和线下的方式让医生消化你的推广重点……无论是从市场推广还是临床团队,这都是其未来面临的共同问题。
 
  “整体来说,我认为未来医药代表的压力非常大,因为他们必须要随着国家医改政策的方向进行转型,不仅仅是依托于客情+带金的方式推广产品,而是通过真正合规的学术推广,以及线上+线下的立体式学术会议和活动项目的方式来推广自己的产品。”赵佳震表示。
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