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区域划分 新手医药代表需要了解的三个方面

news.PharmNet.com.cn 2020-08-25 医药代表 字号:放大 正常
  医药网8月25日讯 我们知道,销售是任何一个公司的关键组成部分,公司必须出售产品或服务,企业才能继续运营下去。
 
  制药公司自然也是如此,为了实现销售,他们需要在专业或大众渠道投放广告,然而,药企的宣传对象还不仅仅是患者和大众传递。
 
  药企还需要说服医生,来说明他们的药物是有效的,对患者是有益的,正是因为这个原因,需要聘用医药代表,来与医生和医疗卫生管理者交流,以展示最新的药物研发和商业化进展。
 
  企业聘用了医药代表,并不是随便让他们去找能找到的医生或医院就完事了,而是要为每个代表设立一个区域,告知他们拜访的目标及拜访频率,这个过程就是区域划分。
 
  和医药代表这个职业来自于外企一样,区域划分也是始于外企,目前一般是企业的 SFE 部门负责,区域划分是为了让一定数量的医药代表可以覆盖到最广的区域,并确保和区域内的医生进行有效、及时的沟通。
 
  除此之外,区域划分也是激励医药代表的一种有效的方式。
 
  作为一个新人,有必要从下面这三个方面了解区域划分,这样之后会更好的理解公司的要求及自己的这份工作。
 
  区域划分的目的?
 
  医药销售区域划分的核心是一个“校准”流程,根据客户名单或地理区域将相应的工作分配给医药代表,有的企业也叫做销售区域调整、销售团队配置、销售区域设计等。
 
  为了实现优化销售的目标,区域划分有一些业界共识的标准,比如:
 
  确保所有医药代表有一个公平的工作量;
 
  减少医药代表差旅或通勤时间;
 
  尽可能缩小团队规模,从而降低运营成本;
 
  在医生和医药代表之间提供一致的连接,从而改善客户服务;
 
  使医药代表分配到和他们能力匹配的客户类型;
 
  尽可能使所有医药代表激励机会均等;
 
  新产品引入或组织变革时可以改变区域划分;
 
  区域划分必须阶段性重做,因为客户、产品、市场和医药代表都有调整和增长。
 
  区域划分会考虑到哪些因素?
 
  一个药企做区域划分,即使有上面那些共同的要求,也都会采用各自的方式来进行区域划分,因为公司的销售模式、资源、需求、架构和目标是不一样的。
 
  比如国内的一些中小药企,最早做新药的时候,无论自营还是招商,都是很粗放的区域划分,遍地撒网,谁能啃下哪块谁就去干就行了,拿业绩换市场,销售人员的收入和负责区域经常是有很大差距的。
 
  而成熟的企业就像我们大多数人现在看到的,有合理的区域划分,每个人都差不多,即使你做大了市场,下年可能会调出一部分市场,每个人的收入自然也不会相差多大,大家都是这台机器上的螺丝钉,从公司的角度来说,这样获益是最大的,也是最方便管理的,业务也基本不会受人员流动的影响。
 
  大多数企业的区域划分策略都是平衡差旅通勤时间、销售潜力等因素,而且代表的奖金考核一般按区域内三个月的销售。
 
  通过这种区域划分方式,企业可以让医药代表更容易了解到他们需要拜访哪些医生,以及他们在这方面付出的努力会获得多少收入。
 
  同时,也能充分挖掘医药代表的潜力,区域给的太大或太小,都是对人力资源的浪费。
 
  另外,还有一些细节的考虑,比如为了确保某代表不会在通勤上花费太多时间,不会交给他相距较远的两家医院,同样,多个代表也尽量在区域内不会重叠。
 
  否则,都会增加销售成本,或使销售增长最小化。
 
  区域划分的主要方法有哪些?
 
  像前面所说的,每家企业区域划分的方式是略有不同的,一般有这些常见的方法:
 
  按客户划分
 
  一般是按不同疾病领域的客户来划分,比如,某部分代表只拜访妇科医生,某部分代表只拜访儿科医生,在这种划分方式下,地理位置不是那么重要,代表可能离某医生/医院很近,但距离另一位医生/医院则相距很远的路程,甚至需要出差。
 
  这样的好处是让医药代表专注于某一产品或某一疾病领域,可以更专业。
 
  按地理位置划分
 
  按地理位置或行政区域,这是药企常用的区域划分方式,大到一个代表负责几个相邻的城市,小到一个代表负责某市的某个区,这样的好处是可以减少差旅时间和费用。
 
  综合划分
 
  有的公司还按照地理位置和客户领域综合划分,以取得最佳效果,不过缺点是划分起来比较复杂,需要企业不断收集销售数据,并进行评估来保证最佳实践。
 
  比如,可能给一个代表相邻几个市或相邻几个医院的所有医生,但其中 ICU 医生划给另一位代表。
 
  除了这几种划分方式外,在竞争白热化的这些年,还产生了很匹配国内药企的需求的方式,比如人海战术的企业会划分到科室,一个医院几个代表跑,还有,招商为主的药企最早都是按省区、城市划分,2000年以后,随着代理市场的成熟,很多按医院报备,每家医院不同的代理商来做,等等。
 
  以上就是关于区域划分的一些事情,了解了这些,刚入行的小伙伴们可以更好的理解公司的管理行为,也更容易做好自己的工作。
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