区域划分新手医药代表需要了解的三个方面

news.PharmNet.com.cn　2020-08-25　医药代表　字号：放大正常

　　医药网8月25日讯　我们知道，销售是任何一个公司的关键组成部分，公司必须出售产品或服务，企业才能继续运营下去。

　　制药公司自然也是如此，为了实现销售，他们需要在专业或大众渠道投放广告，然而，药企的宣传对象还不仅仅是患者和大众传递。

　　药企还需要说服医生，来说明他们的药物是有效的，对患者是有益的，正是因为这个原因，需要聘用医药代表，来与医生和医疗卫生管理者交流，以展示最新的药物研发和商业化进展。

　　企业聘用了医药代表，并不是随便让他们去找能找到的医生或医院就完事了，而是要为每个代表设立一个区域，告知他们拜访的目标及拜访频率，这个过程就是区域划分。

　　和医药代表这个职业来自于外企一样，区域划分也是始于外企，目前一般是企业的 SFE 部门负责，区域划分是为了让一定数量的医药代表可以覆盖到最广的区域，并确保和区域内的医生进行有效、及时的沟通。

　　除此之外，区域划分也是激励医药代表的一种有效的方式。

　　作为一个新人，有必要从下面这三个方面了解区域划分，这样之后会更好的理解公司的要求及自己的这份工作。

　　区域划分的目的？

　　医药销售区域划分的核心是一个“校准”流程，根据客户名单或地理区域将相应的工作分配给医药代表，有的企业也叫做销售区域调整、销售团队配置、销售区域设计等。

　　为了实现优化销售的目标，区域划分有一些业界共识的标准，比如：

　　确保所有医药代表有一个公平的工作量；

　　减少医药代表差旅或通勤时间；

　　尽可能缩小团队规模，从而降低运营成本；

　　在医生和医药代表之间提供一致的连接，从而改善客户服务；

　　使医药代表分配到和他们能力匹配的客户类型；

　　尽可能使所有医药代表激励机会均等；

　　新产品引入或组织变革时可以改变区域划分；

　　区域划分必须阶段性重做，因为客户、产品、市场和医药代表都有调整和增长。

　　区域划分会考虑到哪些因素？

　　一个药企做区域划分，即使有上面那些共同的要求，也都会采用各自的方式来进行区域划分，因为公司的销售模式、资源、需求、架构和目标是不一样的。

　　比如国内的一些中小药企，最早做新药的时候，无论自营还是招商，都是很粗放的区域划分，遍地撒网，谁能啃下哪块谁就去干就行了，拿业绩换市场，销售人员的收入和负责区域经常是有很大差距的。

　　而成熟的企业就像我们大多数人现在看到的，有合理的区域划分，每个人都差不多，即使你做大了市场，下年可能会调出一部分市场，每个人的收入自然也不会相差多大，大家都是这台机器上的螺丝钉，从公司的角度来说，这样获益是最大的，也是最方便管理的，业务也基本不会受人员流动的影响。

　　大多数企业的区域划分策略都是平衡差旅通勤时间、销售潜力等因素，而且代表的奖金考核一般按区域内三个月的销售。

　　通过这种区域划分方式，企业可以让医药代表更容易了解到他们需要拜访哪些医生，以及他们在这方面付出的努力会获得多少收入。

　　同时，也能充分挖掘医药代表的潜力，区域给的太大或太小，都是对人力资源的浪费。

　　另外，还有一些细节的考虑，比如为了确保某代表不会在通勤上花费太多时间，不会交给他相距较远的两家医院，同样，多个代表也尽量在区域内不会重叠。

　　否则，都会增加销售成本，或使销售增长最小化。

　　区域划分的主要方法有哪些？

　　像前面所说的，每家企业区域划分的方式是略有不同的，一般有这些常见的方法：

　　按客户划分

　　一般是按不同疾病领域的客户来划分，比如，某部分代表只拜访妇科医生，某部分代表只拜访儿科医生，在这种划分方式下，地理位置不是那么重要，代表可能离某医生/医院很近，但距离另一位医生/医院则相距很远的路程，甚至需要出差。

　　这样的好处是让医药代表专注于某一产品或某一疾病领域，可以更专业。

　　按地理位置划分

　　按地理位置或行政区域，这是药企常用的区域划分方式，大到一个代表负责几个相邻的城市，小到一个代表负责某市的某个区，这样的好处是可以减少差旅时间和费用。

　　综合划分

　　有的公司还按照地理位置和客户领域综合划分，以取得最佳效果，不过缺点是划分起来比较复杂，需要企业不断收集销售数据，并进行评估来保证最佳实践。

　　比如，可能给一个代表相邻几个市或相邻几个医院的所有医生，但其中 ICU 医生划给另一位代表。

　　除了这几种划分方式外，在竞争白热化的这些年，还产生了很匹配国内药企的需求的方式，比如人海战术的企业会划分到科室，一个医院几个代表跑，还有，招商为主的药企最早都是按省区、城市划分，2000年以后，随着代理市场的成熟，很多按医院报备，每家医院不同的代理商来做，等等。

　　以上就是关于区域划分的一些事情，了解了这些，刚入行的小伙伴们可以更好的理解公司的管理行为，也更容易做好自己的工作。

相关报道

区域划分 新手医药代表需要了解的三个方面