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传统销售模式与现有政策方向完全相悖,转型还是分流?

news.PharmNet.com.cn 2020-09-09 健识局  字号:放大 正常
  医药网9月9日讯 仿制药的微利时代已经到来。
 
  第三批药品集采日前开标,国内药企的仿制药血拼价格,跨国药企的专利过期药则纷纷退出。根据健识局梳理发现,本轮集采涉及品种56个,品规82个,涉及190多家国内外药企,最终123家企业191个品种中标。平均降价53%,最高降幅在95%以上。
 
  在本次集采中,安斯泰来、拜耳、百时美施贵宝、勃林格殷格翰、礼来、默沙东等多家跨国药企的品种,均由于报价等因素退出了这场业界关心的大混战。
 
  据米内网数据显示,56个品种各级医院端的市场份额约为226亿,若降价60%—70%市场规模将减少136-158亿元,按50%的医保报销比例,医保基金每年支出将减少超过70亿元。
 
  对此,国家药品监督管理局南方医药经济研究所所长近期公开表示,国家药品集采已成事实,今后中国医药产业将进入仿制药巨头垄断的微利时代。
 
  面对日趋激烈的医药行业市场竞争,业内普遍认为,中国医药产业今后将出现中小药企面临淘汰,医药代表选择转行,但与此同时,创新药却能抓住产业的政策红利,逆势上扬的两极分化的格局。
 
  随着国家药品集采的持续推进,中国医药产业的洗牌仍将持续。有分析人士指出,仿制药降价转为低毛利品种将成为常态,随之发生变化的流通、零售以及医药代表等下游各个环节均会出现不同程度的调整,产业格局将面临重塑。
 
  三批国采已是地板价
 
  大批药企削减营销费用
 
  相比于此前两轮的药品集采,不少国内药企的报价几乎已成为地板价。
 
  健识局梳理发现,用于治疗II型糖尿病的盐酸二甲双胍片报价低至每片1.5分;治疗肺炎的抗生素药物利奈唑胺片从原来的每片300多元降到了不到34元;治疗男性ED的枸橼酸西地那非片每片价格降至2元左右……
 
  在第三批集采之中,齐鲁制药、石药集团均中选了8个品种,数量在各家企业中最多;扬子江、中国生物并列第二,均中选了7个品种;上药集团则中选了6个品种。
 
  事实上,国家药品集中采购制度的推行,不但加速了中国医药行业的变革,也为群众看病就医带来了转变。
 
  此前,上海市医保局医药价格和招标采购处处长龚波曾公开表示,药品集采通过降低药品价格,来挤压流通环节的价格水分,真正能做到以价换量。
 
  根据上海阳光医药采购网的文件显示,国药、上药、九州通和美罗四家流通公司分别将承担约7000万元、1.2亿元、236万元和570万元的药品配送任务。
 
  可以预见的是,随着带量采购进入常态化,今后中国医药流通必将出现规模效应,龙头企业业务扩张越发明显,众多中小企业失去成本优势很难维系原有业务而面临出局。
 
  有分析人士指出,以往药企研发新药可组建2000-3000人的营销团队。现如今,药品价格已降至合理区间,在去除大量销售费用投入后,中小企业仍无法维系原有销售团队规模。
 
  不可否认的是,在两票制、药品集采、一致性评价等诸多政策因素的影响下,药品流通环节的利润已被完全挤压,众多区域性流通企业正面临前所未有的挑战。
 
  结合医保新政对不合规代理商的清出,行业普遍认为,不久的将来,中国流通领域乃至整个行业都将真正进入颠覆期。
 
  转型or分流
 
  医药代表转变营销模式
 
  就在流通产业面持续整的同时,医药代表也将面临转型和分流。
 
  事实上,早在“4+7”试点之初,业内就传出华森制药、恩华药业、恒瑞医药、赛诺菲、嘉林药业等众多药企调整销售团队,甚至裁撤医药代表的消息。
 
  今年6月,国家药监局发布《医药代表备案管理办法(试行)》,再次向全社会征求意见,要求药代不再背负销售任务,全面回归学术本位。
 
  尽管药品集采将流通领域的多余水分已经挤出,但业内普遍认为,医药代表这一职业并不会消失。他们可以转向创新型企业,与临床医生进行学术交流、传递企业最新研究的药物信息。
 
  截止目前,随着营销合规和医药反商业贿赂成为近年来关注的重点,湖南、广东、浙江等省份的三甲医院也都出台了相关规定,在严格限制医药代表活动。
 
  业内普遍认为,目前看来对于医药代表而言,现下的当务之急就是要进行营销模式的转变。传统的带金销售模式与现有政策驱动的方向是完全相悖,无论是转型还是继续挑战,都是职业发展的重大新生与蜕变。
 
  对于医药代表的转型方向,有分析人士指出,相比于仿制药,创新药更需要专业的医药代表来向终端推广介绍并培育市场,这也是会给医药代表带来更多的职场机会。
 
  不过,这需要医药代表拥有专业的临床知识,精准地向医生传递产品信息,才能适应医药行业的变化趋势,不被瞬息万变的市场所淘汰。
 
  事实上,以疫情为契机,结合带量采购、反腐专项整治持续推进,招采环节的信用制度以及药代备案制等的落地,在市场专业性要求提高之下,300万药代中绝大部分将被淘汰。
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