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一批药品销售淡季来了!药品降价是一个趋势

news.PharmNet.com.cn 2021-03-01  赛柏蓝   字号:放大 正常
  医药网3月1日讯 春节过后,淡季来了,市场应该怎么做?
 
  1、节前一波销售热潮
 
  节前,由于华北、东北等地出现了一小波新冠疫情的反弹和回潮,北方各地又进入了严防严控的紧张时刻。使得生产清热解毒类药品的厂家又一次出现了库存脱销告罄的时段,各家生产企业在春节期间也是加班加点,以满足市场的需求。
 
  年前这一波的疫情反弹,也是在人们的意料之中,因为在全球的大气候环境中,加上天气的逐渐变冷,小范围的回潮是正常的。由于各级政府强有力的措施,加上老百姓的自觉遵守,坚决打好严防严控这一仗,很快就遏制住疫情的蔓延。节前这一波的销售高潮,主要集中在清热解毒类产品,或抗病毒产品。产品大多压向了市场,不知消化了多少,有多少还在医药公司的库房,还有多少已被消费者买走,保存在自己家的药箱里。
 
  春节在安详的气氛中度过,北方小范围的疫情已完全被控制,每天报上来的数字越来越小。虽说还在防控当中,但是各项工作都已恢复到正常状态。作为生产企业,我们在春节期间没有放松对疫情的防控,按照市场年前的需求,还在有条不紊地采集原辅料和包材,有计划地合理安排生产,既做到不要压货,也不要出现断货的现象,以满足各地的订单。
 
  2、打好节后销售的第一仗
 
  春节已经过去,正常的销售即将开始。各药企会像往年那样,备好货源,随时奔赴全国各地。但是,今年节后销售可能还与往常有点不一样,那就是要通过各家公司的信息化系统,了解并掌握节前销售的那一批批产品。
 
  是真正地用掉了,还剩多少?还是仅仅转移了库存,还在市场上飘着?因为突发性的销售旺季,存在着各式各样的主客观原因,往往是来得快走得也快。所以说有时的销售数据是夸大的,千万不要轻信这样或那样的传言,只有自己深入到一线,掌控我们所有经销商和分销商的全部库存,这样才能为我们打好节后销售的第一仗。
 
  例如清热解毒类产品,有他的销售旺季和销售淡季,节后是冲击销售的关键时候,拿准了,就能占得今年销售的主动权,就能与更多的经销商签订经销合作协议,为今年的任务完成打下一个良好的基础。否则过了三四月,清热解毒类产品很快就进入销售的淡季,到那时再去努力,那真是黄花菜都凉了。
 
  怎么打好节后销售的第一仗?
 
  首先要有合乎市场实际情况的战略和具体实施的战术,从大的方面全面去了解自家产品的优劣势,采用取长补短的方法,赢得市场的话语权;
 
  其次要有一支敢打硬仗的业务员队伍,如今的市场和营销模式变化无常,只有那些熟知市场规律又能灵活掌握国家政策的营销人员,才能在自己的市场和具体的岗位上尽职尽力,克服困难,争取完成公司下达的销售任务;
 
  再者还要有一整套能调动起所有经销商和全体业务员的销售政策。如今市场竞争太激烈了,很多品种拼的就是几毛钱价格的竞争,若没有切合市场实际情况的政策支持,那可能所有的努力都将付之东流;
 
  此外要有一个合作共赢的好心态,市场不是一个人做的,也不是一家公司做的。再好的产品,再好的政策,若没有一个好的合作伙伴,那即使到了市场,也是孤掌难鸣,掀不起任何风浪。目前市场细分是越来越透明化、公开化,一个优秀的合作伙伴,是你在当地市场做成功的希望。合作才能共赢,当然合作的最大基础就是利益的合理分配,只有把利益最大化部分让给了合作伙伴,那你离成功还会远吗?
 
  最后就是要借助互联网信息化平台,无论是控销品种还是普通品种,离开了互联网销售,那迟早是要被淘汰的。堵不如疏,像以往一味地为控销而远离互联网,最终结果会怎么样?不言而喻。
 
  打好节后销售第一仗,是每家企业节后重中之重的事情,怎么打?是每家企业博弈的关键,套路不一样,结果肯定也是不一样。只有那些站在市场风口浪尖上的企业,才能成为市场弄潮儿。
 
  3、药品降价是一个趋势
 
  从2020年下半年到现在,连续两次国采,使得公立医院常规药品的价格一降再降,不仅使国家大幅度减少了医保费用的开支,也是千千万万的患者尝到了药品降价所带来的实惠。
 
  作为生产企业来说,一方面要争得进入国采招标的目录,这样就有机会分得国采品种批量采购这杯羹;另一方面还得要在企业内部在保证产品质量的前提下,广泛开源节流,降低各项生产成本,要把每一个环节的数字精确到小数点。因为在国采品种的谈判中,更多的是价格的竞争,如果没有价格上的优势,那即使自家的产品进入国采的目录,那也是竹篮子打水一场空。
 
  所以说,在今后好长一段时间,价格依然是产品竞争的核心力,药品降价是一种趋势,这是任何企业和个人都无法扭转的。无论是医院临床品种,还是OTC控销品种,或者是个体诊所的自营品种,都是受国家宏观形势的调控。
 
  在国采品种大幅度降价的大气候下,都会或多或少地影响到其他几种控价模式的运营,这是主流形势所给医药市场带来的营销出路。尤其在城市里,国采品种大面积在各级公立医院的使用,必然要影响到遍及大街小巷里的连锁药房和单体药店
 
  在不断降价的国采品种轮番冲击下,连锁药房和单体药店的层层控价模式还能支撑到什么时候?那种单靠医院跑方做药店生意的年代基本上是过去了,因为消费者的购药心理和消费理念已逐步趋于理性化。
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