300万医药代表缩至50万，“下岗”药代转型指南

news.PharmNet.com.cn　2022-05-09　医药经济报　字号：放大正常

　　前段时间，国家监察委员会、最高人民检察院联合发布5起行贿犯罪典型案例，涉招标投标、医疗药品等行贿重点领域。其中，河南某医药公司业务员向医院院长行贿600多万元获刑5年，在医药代表圈引起广泛关注。有业内人士指出，医药代表队伍将从300万缩水至50万，过程可谓“惨烈”。

　　生存空间狭窄生存空间狭窄

　　未来，医药代表的生存空间将越来越狭窄，理由如下：

　　1医疗机构带量采购

　　带量采购速度越来越快，化药仿制药、中成药、生物制品、高附加值医疗器械（超声刀、吻合器）、针剂的带量采购已经完成，接下来被广大处方药销售精英视为最后一片“蓝海”的中药饮片和配方颗粒也要纳入集采。

　　2医药代表备案制

　　之前，医药代表的工作比较灵活，说得不好听叫“打一枪换一个地方”，但随着医药代表备案制度落地实施，这一招就行不通了。只要你有违规行为，相关部门根据备案资料，能够很快顺藤摸瓜找到你。最近，这样的案例已经很多了。

　　3国家打击商业贿赂

　　这项工作国家一直在做，这两年打击力度越来越大。国家相关法律法规有明确规定，行贿者与受贿者同罪。

　　4发达国家医药代表数量

　　据不完全统计，美国有3亿人口，医药代表人数约7万～8万。中国约14亿人口，医药代表在300万。按美国医药代表数量推测，未来中国医药代表的保有量应该在37万～50万。

　　5重点品种全部集采

　　2024年以前，各省销量排名前500位的产品全部带量采购，产品空间进一步挤压。

　　6工商医院整合

　　近年，很多医药工业主动退出市场，这种现象还在持续。仍以美国为例，目前美国3亿人口仅有100家药厂，中国14亿人口，国家药监局数据库的药企数量超过8000家，其中中成药企业约4000家。未来，国内药厂数量同样会压缩，强者恒强、弱者淘汰的速度加快。同样，我国医药商业企业超过1万家，很多商业公司没有核心竞争力，经不起市场检验，也将退出市场。

　　同时，医院整合速度加快，医院集团横空出世。以江西和湖南为例，江西的南昌大学医院集团、湖南的中南大学湘雅医院集团规模越来越大，湘雅医院已经跨省发展，目前江西南昌正在建设湘雅医院南昌分院。医院纷纷成立集团意味着什么？产品进院难度越来越大。

　　要么专业要么转型

　　作为药企与医疗机构的桥梁与使者、广大患者的朋友，以及创新产品推广专家，医药代表在医药产品的推广中做出了积极贡献，但在某些方面也被社会诟病。基于此，前两年国家有关部门下发通知，不允许医药代表承担销售任务，给这一群体的职业发展指明了方向：要么成为专业的学术型医药代表，要么尽快转型，笔者建议从以下几个方向着手：

　　1、操作中药饮片或中药配方颗粒

　　随着中药饮片特别是配方颗粒市场份额逐步扩大，毛利润增高，即使未来被纳入国采，也有一定的操作空间，相关企业需要医药代表进行推广。

　　2、进入OTC市场

　　随着越来越多的医保、基药、“双通道”国谈产品进入零售市场，“医药分开”已是大势所趋，处方药口服制剂将在院内开方、院外拿药，其推进力度取决于国家相关政策支持。

　　3、互联网医院

　　 “传统医疗+互联网”（即互联网医院）模式，可与多年积累的科室、医生资源无缝对接，转变为医院、科室、医生的“经纪人”，为医院赋能，导入检验、检查和手术的精准流量；为科室赋能，帮助专科医联体建设，扩大科室行业影响力；为医生赋能，打破地域空间限制，提高工作效率，提升医生价值。

　　互联网医院平台改变过去单一、被动的产品收入模式，增加了更多资源性和服务性收入，可让原有资源变现，价值倍增，其收益大体由以下几项构成：

　　一是传统临床业务收益。

　　二是医疗机构合作引流的信息服务性收益。

　　三是零售终端的药事服务性收益。

　　四是为品牌药企提供线上院外渠道的资源性收益。

　　五是医疗机构互联网医院系统开发、维护收益。

　　六是头部医疗机构VIP用户服务性收益。

　　七是全科室、多病种产品性收益。

　　4、进入其他医药大健康业态

　　随着人口老龄化进程加速，根据国家有关部门规划，医药大健康市场在2030年将达到30万亿元的规模，这才是真正的“蓝海”，给转型中的医药代表提供了有无限遐想空间的发展机遇。这一领域包括特医食品、药食同源产品、家用医疗器械、特殊食品、康养产业和健康旅游产业。

　　5、进入医药大健康延伸或衍生行业

　　有医药学背景，特别是有外企或国内头部医药企业市场体系工作经验的朋友可以转型处方药营销培训，以此为起点，逐步做一些比较小的咨询项目。这种转型前期可能比较困难，但只要坚持下去，活过3年，基本就能够发展下去。某种程度上，医药代表只要能够生存下来，一定程度上就是转型成功的第一步。

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