“没有利润”也要卖，大批单体药店加入集采

news.PharmNet.com.cn　2022-11-09　米内零售观察　字号：放大正常

　　先把时间拨回到2019年。

　　在2019年末到来之际，怡康成为陕西省首家“院店同价”销售集采中选药品的药店，当时各地只有几家大连锁相继跟进，大部分药店对此持观望态度。然而时至今日，药店大规模加入药品集采队伍已成定局。

　　最近，江苏省医保局发布了《关于首批申报参与带量采购医保定点零售药店资质确认结果的公示》，获批参与带量采购和阳光采购工作的药店为2519家。令人惊讶的是，其中单体药店有1646家，占比65.3%。

　　此前江苏省医保局出台的《医保定点零售药店参与带量采购和阳光采购方案（征求意见稿）》中明确要求：该省平台挂网的集采中选药品，定点药店按挂网价格采购并按“零差率”销售。药店申请属自愿性质，也就是说，这些单体药店都是主动拥抱“院店同价”。

　　01 越来越多药店主动参加

　　随着药品集采的常态化、制度化及“提速扩面”，参与的对象范围也不断“扩容”，把更多的药店纳入其中。

　　2018年11月，药品集采开始在全国11个城市试点，至今已开展7批全国药品集采，药价平均降幅超50%。统计结果显示：前6批药品集采共覆盖234个品种，涉及金额2370亿元，占公立医疗机构全部化学药品采购金额的30%。

　　截至2022年2月底，各地共开展44批省级药品集采，其中28批为省级独立开展、16批为省级联盟采购，每个省份平均开展5批药品集采，平均每省集采50种药品。据国家医保局相关负责人透露，力争到今年年底，通过国家组织和省级联盟采购，实现平均每个省份覆盖350个以上的品种。

　　集采药品“扩容”的同时，各地对纳入集采的药店也在“扩容”：2019年5月，山东发布通知，从7月1日起把连锁药店纳入集采体系；2019年6月，上海发布《关于“限药店药品全面挂网公开议价”等有关事项的工作提示》，要求定点药店“全面实施药品挂网公开议价采购”；2021年12月，河南把9000多家定点零售药店纳入集采范围……

　　值得关注的是，在广东举行的药店首轮集采试点，有400家单体药店报名参加，而江苏大批的单体药店主动加入，则标志着药店加入集采已是大势所趋。

　　由于“院店同价”，药店不能靠差价赚取利润，但没有利润也要卖，而且今后将有更多的集采“零差价”药品进入药店销售，就像O2O一样，不销售可能会失去客流。

　　销售集采药品，即使不赚钱，也可以带来客流，创造其他的销售机会。例如山东淄博市开展“国采药品进药店”后，全市药店的平均客流量增长20%以上。

　　02 上市连锁加大引入力度

　　上市连锁近年来的季报、年报披露的内容显示，其自品营种的数量大幅度增加，因此对客流的增加需求更加迫切，增加集采药品“吸客”无疑是有效的途径之一。

　　益丰在2021年的年报中表示，将密切关注全国集采进展，通过厂商合作，大力引进国家集采品种。报告期内，累计新引进集采品种数量超过600SKU。大参林的2021年报也声称，“公司积极推进国家谈判品种、国家药品集中采购品种及同名非中标品种的开发，与多个处方药厂家达成战略合作，为消费者提供更齐全、低价的处方药品种”，报告期内开发了3956个新品种，其中处方品种2005个、DTP 品种 1134 个。

　　上市连锁的定点药店占比达7成以上甚至更高，如截至2021年6月30日，一心堂的医保店为6859家，占门店总数的85.17%。除了定点药店，“双通道”药店也是大型连锁积极争取的对象。去年大参林的“双通道”药店增至115家，覆盖至国内7个省、31个地级市。今年一季度，益丰130家“双通道”药店的谈判药品达200个，包括药店自身经营的与医保协议内的。

　　据了解，西安将在现有205家慢性病定点药店的基础上，全面放开慢性病定点药店申请。假以时日，“双通道”药店大量增加也是必然的趋势。抢占市场先机，不动不如动，动不如早动。

　　前不久，江苏镇江市首批204家医保定点零售药店通过验收成为“医保便民药店”，其中连锁门店150家、单体药店54家，覆盖了全市56个乡镇（街道）：镇江市区83家、丹阳市44家、句容市57家、扬中市20家。

　　据此不难推测，药店加入“集采”不是选择题，而是必选题。

　　03 “求存”需应对多方面竞争

　　大批单体药店加入集采，体现了单体药店经营者们主动应变求存的竞争意识。不过，在医药新零售的新环境里，药店面临的是多赛道的挑战。

　　处方外流是大势所趋，据米内网的数据显示，2022年上半上年，药店在药品零售市场的份额超过26%。为了争夺外流处方药市场份额，除了“集采”门店的竞争，还有其他类型专业药店的竞争。漱玉平民的半年报表示，截至2022年6月底，其已在山东省内开设57家大病定点特药药房、270多家院边店、达标药房8家，其DTP药房含税销售额超5.7亿元，同比增长84.13%。

　　大参林发布的第三季度报告显示，实现营业收入50.97亿元，同比增长18.52%；归属于上市公司股东的净利润2.09亿元，同比增长21.06%。对于所获得的增长，此前的第三季度业绩预告中称主要“受益于‘带量采购’、‘双通道门店’、‘处方外流’等国家政策支持”。

　　O2O是除处方药外流的另一条重要赛道，据米内网数据显示，2021年网上药店突破2000亿元，同比增长40.2%，而在2019、2010的增速分别高达51.6%、59%。2021年益丰的电商业务实现销售收入 11.28亿元，其中O2O 实现销售收入 7.81亿元，同比增长 95%。

　　有统计结果表明，在广州、济南、西安等城市，市场份额的大小与连锁规模成正比，与龙头连锁相比，中小连锁的所占份额差距悬殊，很多都在1%以下，甚至可以忽略不计。在O2O这条重要性不断上升的主赛道上，单体药店的劣势更加明显。

　　销售集采药品是为了吸客，为了增加利润，提高其他品类的利润空间则是必然，最理想的方法莫过于增加自营品类，如贴牌产品。2021上半年老百姓的自有品牌超600个，销售额达8.2亿元，同比增长101%，毛利额增长111%；自有品牌销售占比超15%，较去年同期增长7%以上。

　　不过做贴牌或代理的前提是要具备厂家所需的销售规模，在这方面单体药店根本没有与大连锁对抗的能力。

　　当然，与连锁药店相比单体药店也有自身的优势，如成本较低、反应敏捷、经营者经验丰富等，只要补上商品这块“短板”，仍有一战之力——去年和今年的“加盟”大战越打越激烈，说明单体药店仍会活下去，只是换了种生存方式。

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