小药店怎么“卷”赢大连锁？

news.PharmNet.com.cn　2023-06-01　米内零售观察　字号：放大正常

　　走在街头，也许细心的人会发现，如今的药店的数量越开越多，甚至肉眼可见地比人们印象中开满街边的奶茶店还要多，事实也确实如此。

　　2021年，据《2021新茶饮研究报告》统计，截至2021年底全国共有37.8万家新茶饮门店，而同年国家药监局数据统计，全国零售药店的数量已达58.65万家。

　　今年4月，国家药监局发布《药品监督管理统计年度数据（2022年）》，截至2022年12 月底，全国的零售药店数量已突破62.3万家。对比2022年的数据，全国的单体门店从25.23万家增加到26.33万家，增长率4.4%。从全国范围来看，山西、吉林、江西、福建、广东、贵州、陕西、甘肃、重庆、天津等省、直辖市的单体药店数量多于连锁门店数量。

　　而且经过了疫情期间的考验，似乎更多人看上了药店生意，开店的人更多了。如今药店数量不断增加，伴随着更加内卷的竞争环境，小药店要如何“卷”赢大连锁？

　　01第一招：稳扎稳打，能省则省

　　近期，六大上市连锁公布了2023年的开店计划。老百姓计划开店3000家，直营和并购与加盟各占1500家；大参林准备三年内投资开设3600家门店；益丰也表示在未来三年内新建连锁门店3900家；一心堂则准备在三年内新建2900家门店。

　　第二梯队的健之佳和漱玉平民也不甘示弱。健之佳表示，2023年计划新增门店不低于1000家；今年3月，漱玉平民也通过获取辽宁天士力以及济南平嘉的控制权的方式，进一步夯实在山东济南以及辽宁的优势。

　　保守预计，2023年药店市场将新增1万家药店。值得注意的是，当大城市的拓展空间变得饱满，已无法再满足扩张需求后，不少大连锁们都不约而同地把目标瞄准了县城以下的下沉市场。县城近年来也逐渐成了大连锁圈地、小连锁求生的“主战场”。

　　这几年，不少县域药店已经易主，但也有老板还在苦心维持着自己店里的经营。这部分药店人的想法不难想象，“我卖了以后能去干嘛？”在小城市生活和工作的药店人，大都习惯了工作、生活融在一起的方式，如果把药店卖了，反而不知道要去做什么。

　　事实上，大连锁圈地的战火已经蔓延到了县城，这一点从药店分布的密度就能看出。以一家开在四线城市中心城区的药店为例，在药店周围2公里范围内，就能分布十多家药店，放眼整个城市，还有大参林、海王星辰、国药等连锁品牌的几十家药店在“抢食”，小药店的客流量也不免被分散。

　　但越是这时候，越是要沉住气，药店首先要做的就是保持平稳的心态，把该做的事情做好，服务好上门的顾客，以不变应万变。

　　2016年前后，连锁药房进入疯狂扩张阶段。截至2016年11月底，全国有零售连锁企业门店22.07万家、零售单体药店22.63万家。随后几年，全国药店连锁化率从2017年的50.5%上升到2021年的57.2%。

　　上市公司有了资本的助力，收割速度加快。以益丰为例，2016年末，益丰的门店总数是1535家，到2023年一季度末，益丰已经有10865家门店，近三年平均每年新开店超1000家，扩张速度之快令业内惊讶。

　　但扩张的步子迈得太快，连锁也要逐渐消化那些吃下的门店。近年来，递增的人工成本、租金等运营费用，都在压缩药店的利润空间。而现在的大连锁基本也都在靠不断扩张的规模化效应来摊薄成本，毛利率维持在35%-40%。

　　面对同样的成本上升困境，县城的小药店可以选择能省则省，把成本尽可能压缩。比如，店里基本只留少量的店员轮班，在自己忙得过来的情况下压缩人力成本，再加上县城的店面租金和水电都比大城市低，只要维持好店铺正常运营，活下去也不算太难。

　　在高密度药店同行的“包抄”之下，客流量下降不可避免地导致单店营收被稀释摊薄，对此，小药店可以稳扎稳打、压缩成本，靠着灵活应变、“船小好调头”的优势活下去。

　　02第二招：把握市场特点，乐于但不盲目接受新事物

　　那县城的小药店怎么才能保持正常运营？

　　不可否认，在大品牌、会员制的营销策略和攻势下，总会分走一部分客人。这时，小药店不应该跟连锁门店拼价格战，这样只会“伤敌一千自损八百”，应该找自己的特色。

　　首先，县域下沉市场的熟人社会特征明显。顾客到店里买药，大多选择相信医生、药店店员的推荐，有行业数据统计，30.4%的下沉市场顾客选择店员推荐，比城市市场高出4.4%。因此，小药店更应该重视上门买药的顾客，只要用心做好了服务，就赢得了顾客的信任。

　　而且县域、乡镇级的药店体量小、黏性高、渗透强，距离居民更近，更便捷，顾客有买药需求也会第一时间想到经常去的那家药店，久而久之，药店就能积累下一批忠实的老顾客。

　　其次，在一些新技术的介入下，现在的小药房比早几年更容易生存下来。其中比较典型的就是第三方采购平台的兴起。

　　对小药店来说，与大连锁在体量上的悬殊不仅造成客流下滑，还会丧失进货方面的话语权。过去，单体药店最大的短板就是不具备价格、进货渠道，也没有资金实力建仓储、囤货。但随着信息化的第三方采购平台的出现，这样的瓶颈也逐渐被攻克，小药店变成了轻资产模式，还比以前拿货价格低、品种多。

　　此外，新业态、新趋势的出现也让小药店有了更多的可能性。疫情期间，线上购药服务兴起，防控要求限制了人们出行，得益于互联网的普及和技术的发展，购药需求能通过美团等第三方配送平台来满足。

　　对于体量较小的药店而言，只要每月有相当数量的外卖服务，即使比不过大连锁的订单，但保持住线上发展的趋势就行。毕竟小药店也不可能贴钱去烧流量。

　　03第三招：县域药店“内卷”，拼的还是熟人圈服务

　　县域药店老板应该深谙“熟人社会”的相处之道，除了服务好上门的顾客以外，还可以在口碑建设、门店活动、朋友圈和社群运营等方面下足功夫。

　　在县城，大家对药店的品牌意识没那么强，而是口碑先行。只要我去你家买药吃了以后病好了，就说明你推荐的药是有效的，顾客也会更信任你。一般来说，县域的药店开得早，周边的街坊都熟悉了，只要做好专业药事服务，久而久之自然有口皆碑。另外，店里平时也可以组织一下活动，为慢性病街坊提供测血压、测血糖的便利。

　　除了琳琅满目的药品展现专业实力，药店也可以在一些人情往来的细节中与顾客建立更深的联系。比如，在店门口摆上一张茶桌，提供一些应季的茶水，上门的顾客不赶时间的，也能坐下来喝杯茶，一来二去，感情就建立起来了，下次再想买药，自然就会想起自己的药店。

　　此外，朋友圈的运营也是维护关系、树立专业形象的一大法宝。药店老板和工作人员可以时常在朋友圈发布一些健康方面的小文章、用药小常识、养生知识、温馨提示等，这样可以让顾客通过朋友圈感受到你的专业性。与大连锁的会员制比，朋友圈的分享方式更容易让顾客感到亲近，就像一位认识的朋友在讲养生健康知识。

　　社群沟通，联络感情也不可缺少。若条件允许，药店还可以专门建一个群聊，只要是过来买药的客户扫码都可以加入，这样也方便顾客在里面问些用药的知识。

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